Bajo el signo de la renovación

Una tarde de principios de verano en el Tirol del Sur: Alessandro Brignach pasea por el casco antiguo de Bolzano. Se detiene frente a la "Maximilianisches Amtshaus" en Bindergasse. Tiene más de 500 años de antigüedad y se ha utilizado una y otra vez con distintas finalidades: como puesto de avanzada del gobierno de Innsbruck, como punto de recogida de aduanas, en el siglo XVI se celebraban parlamentos estatales en su salón imperial, y en 1997 se inauguró aquí el Museo de la Naturaleza del Tirol del Sur. El Amtshaus es la casa de la infancia de Alessandro Brignach: "Pasé mi infancia aquí, montaba en bicicleta en el patio trasero, jugaba en el arenero y con los coches". 

Cuando era adolescente, aprendió a tocar la batería y dio conciertos con su banda por todo el norte de Italia. Después de la escuela secundaria vocacional, Brignach completó un título en electrónica. Encontró sus primeros trabajos en la industria de alimentos congelados: primero planificó el transporte en camión, luego vendió los productos helados. Se mantuvo fiel a las ventas durante toda su vida profesional. En la filial italiana de un proveedor de vehículos y equipos operativos de Baden-Württemberg, se especializó en sistemas de trabajo ergonómicos para personas con trabajos sedentarios. Brignach asciendió de vendedor a director de ventas y a director general. Después de once años, cambió de industria y entró en contacto con el mundo de las ventanas y puertas por primera vez. Para una empresa comercial, también de Baden-Württemberg, se hizo cargo de la gestión de ventas en Italia de ventanas de madera, puertas de madera, herramientas y accesorios. Sus tareas también incluyeron el cierre de sucursales no rentables en Italia. "Estuve allí seis años, pero luego quise volver a trabajar para una empresa manufacturera. Un amigo me dijo que GEALAN estaba buscando un gerente de ventas para Italia. Después de una reunión telefónica, me reuní con la dirección en el aeropuerto de Milán-Malpensa, luego visité la sede de GEALAN en Oberkotzau y comencé en mayo de 2013".   

Poco a poco, Brignach fue conociendo GEALAN, los productos, los procesos. "GEALAN es complejo. Me llevó un tiempo interiorizarlo". GEALAN, por su parte, aún no había interiorizado las peculiaridades del mercado italiano de la época, limitándose a lo esencial, ofreciendo perfiles estándar en blanco, que son demandados en otros países europeos, pero que no tienen ninguna posibilidad en los Apeninos. Fue inevitable un reajuste completo: "Para que GEALAN se afianzara realmente en Italia, he creado nuevas estructuras. Hoy tenemos diez empleados y solo dos de ellos estaban con nosotros en 2013. Cada cliente tiene una persona de contacto en la oficina de Bolzano, una persona de contacto en el campo y otra para preguntas técnicas. "En diez años, GEALAN ha triplicado su cuota de mercado en Italia, pasando del tres al nueve por ciento. Eso me enorgullece. Nos hemos convertido en un elemento permanente y ahora hemos superado a algunos buenos competidores". En Italia hay alrededor de 800 empresas que producen ventanas de PVC. Especialmente en el sur, los artesanos fabrican ventanas en pequeños talleres que GEALAN no suministra directamente, sino a través de distribuidores. En las diferentes zonas climáticas del país (mediterránea, continental, alpina), los requisitos para una ventana son diferentes, por lo que siempre debe formar una barrera entre el aire frío y el cálido. En el verano siciliano, ayuda a mantener las habitaciones frescas. En el invierno del Tirol del Sur, favorece un clima interior acogedor y cálido. La proporción de segundas residencias o residencias vacacionales es alta; A menudo se utilizan exclusivamente en verano o invierno. "Nuestro mercado es complicado", dice Brignach. "Las diferencias culturales entre el norte y el sur son grandes, y el sabor determina el producto. Hay colores o sistemas de perfiles que solo se compran en ciertas regiones".   

Los marcos de renovación hechos de perfiles en forma de Z son la base común de las ventanas italianas, incluso en edificios nuevos. Están montados sobre una caña ciega de madera y cubren la conexión con la fachada del edificio. "Después de la instalación, no es necesario retocar la mampostería, ni siquiera es necesario un trabajo de pintura. El bastidor Z es un producto típicamente italiano, incluso un producto exclusivamente italiano, del que disponemos de dos o tres variantes para cada sistema de nuestra gama. Sin los perfiles para los marcos de renovación, no seríamos interesantes como proveedor para los italianos".   

Cuando se trata de la renovación de las ventanas, las autoridades italianas lo observan de cerca. Esto se debe a que las ventanas nuevas, por regla general, deben tener el color y la estética de sus predecesoras, que a menudo eran ventanas de madera. Sin embargo, este requisito solo se aplica al exterior de la ventana, en el sentido de una apariencia general homogénea de la fachada. Las viejas ventanas de madera deben ser reemplazadas por ventanas que al menos parezcan de madera. "El aspecto de la madera está muy extendido. La mitad de los perfiles que vendemos tienen decoración de madera. GEALAN ha desarrollado algunos colores para láminas decorativas de madera, especialmente a petición de clientes italianos. Los italianos siempre buscan algo especial y les encanta el diseño. El diseño tiene prioridad sobre el valor U. Y después del diseño, la seguridad cuenta".   

Impulsado por los programas de subsidios gubernamentales para la renovación energéticamente eficiente de edificios, Italia ha experimentado un auge de renovación en los últimos tres años. "Eso fue dopaje para el mercado", dice Alessandro Brignach. "Las ventas en la construcción de ventanas se han disparado. Sin embargo, los programas están llegando a su fin y el mercado se está consolidando". Con 35 millones de euros en ventas en 2023, GEALAN Italia obtuvo el mayor crecimiento en todos los mercados europeos. La tendencia positiva se intensificará en el primer trimestre de 2024, cuando GEALAN también sentirá los efectos de la consolidación del mercado.  

La política de subvenciones del gobierno tiene un efecto secundario positivo para GEALAN: "Hubo proveedores de perfil que no pudieron realizar entregas debido a la gran demanda. Intervinimos y pudimos ganar algunos clientes nuevos". Brignach compara la adquisición de clientes con el salto de altura. Si un fabricante de ventanas ha estado utilizando un sistema de perfiles probado durante mucho tiempo, es difícil convencerlo de que cambie. "Puedes saltar, pero el listón está demasiado alto. Confiamos en la constancia. Con perseverancia y perseverancia y con argumentos convincentes, nos ganamos la confianza de nuestros clientes. Para seguir creciendo, necesitamos más clientes. Al mismo tiempo, no debemos descuidar a nuestros clientes actuales".   

Alessandro Brignach es un vendedor que ha creado la base del éxito de las ventas con estructuras renovadas. "No se puede vender nada sin una organización estable. No se puede construir un castillo sobre la arena. Buen rendimiento, buenos precios, buen servicio: eso es lo que hace que una organización sea buena para mí". En el verano de 2024, las estructuras recibirán finalmente un nuevo marco y se fundará un nuevo nombre: GEALAN Italia S.r.l. Brignach ya no dirige una filial extranjera, sino una empresa independiente. "Nuestros clientes mantienen a sus personas de contacto, pero tienen un socio contractual italiano. Nos hemos mudado a nuevas oficinas y planeamos contratar a tres personas más".   

Las citas notariales, la burocracia, la prueba de estrés para la nueva arquitectura SAP: después de la agotadora fase de puesta en marcha, Brignach quiere tener más tiempo para las ventas, a las que se dedicó hace décadas. Tiene un objetivo claro para GEALAN Italia: "90 clientes. Cuando empecé en 2013, había 30. Hoy son 60". La cartera de clientes es muy equilibrada y GEALAN es ahora fuerte en la retención de sus clientes.  

Nuevas estructuras, nuevas condiciones marco, nuevos objetivos: Alessandro Brignach ha realineado GEALAN en Italia. "Hace diez años, la marca GEALAN no tenía importancia en Italia. Hoy en día, GEALAN está presente, integrada en asociaciones, conectada en red con los medios de comunicación y se ha establecido en el top 5 de las marcas de perfiles de PVC más conocidas".