La buena suerte no es casualidad

Se dice que este símbolo de Dijon concede deseos si se toca con la mano izquierda, la que está cerca del corazón. Lugareños y turistas peregrinan a Rue de la Chouette; Patrick Martinez también tocó el búho y pidió un deseo. No revela su deseo, pero confiesa: no se hizo realidad.

Patrick Martinez (49), nacido en Sainte-Foy-lès-Lyon, un suburbio de Lyon, estudió en el CPE Lyon, una de las universidades de élite de Francia, después de terminar el bachillerato y pasar dos años como técnico químico. Realizó dos semestres de prácticas en una empresa de extrusión de poliamida. Hacia el final de sus estudios, se especializó en formulaciones de PVC. Durante nueve años, y con el grado de ingeniero químico trabajó para un fabricante de perfiles de PVC en Occitania. En 2008, se convirtió en Director Técnico de GEALAN Francia, responsable del servicio al cliente, las pruebas, las reclamaciones y el desarrollo de nuevos productos. Desde 2016, dirige las operaciones de la filial francesa de GEALAN.

La fundación de GEALAN S.A.R.L. el 1 de julio de 2005 fue precedida de un análisis de mercado para posicionarse en Europa Occidental. "GEALAN Francia también podría haberse llamado GEALAN Reino Unido; sin embargo, habría sido necesario un relanzamiento completo en Gran Bretaña. Para el mercado francés, GEALAN podía adaptar perfiles probados", explica Patrick Martinez. Mientras otros proveedores de sistemas se habían establecido cerca de la frontera franco-alemana, GEALAN adoptó una identidad claramente francesa. Dijon está bien comunicada y se encuentra a sólo tres horas en coche de París. Se puede llegar en un día en camión desde las instalaciones de producción de GEALAN en Tanna.

Tras unas semanas en un centro de puesta en marcha, GEALAN Francia se trasladó a sus propias oficinas (250 m2) y un almacén (3.000 m2) en Chevigny-Saint-Sauveur. Pero la marca seguía siendo desconocida y el producto no acababa de satisfacer el gusto de los franceses: "Ofrecimos el S 3000, un sistema de diseño anguloso. Pero el mercado exigía entonces algo más redondeado. Con S 8000 fue más fácil y crecimos". En verano de 2010, GEALAN se trasladó a una nave de 6.500 m2 en Gevrey-Chambertin.

Para afianzarse en Francia, GEALAN invirtió en un centro tecnológico, el único del grupo aparte del de la sede central de Oberkotzau. Esto se debe a que para vender perfiles de ventanas y puertas en Francia es obligatorio disponer de un Avis Technique (ATec = certificación técnica francesa), un certificado expedido por el Centro Científico y Tecnológico de la Construcción (CSTB). Con el ATec, un grupo de especialistas evalúa la idoneidad para el uso de métodos de construcción innovadores. GEALAN Francia realiza pruebas de seguridad y estabilidad en su propio centro tecnológico y construye elementos de prueba que se presentan al CSTB para su certificación. Patrick Martinez: "La normativa francesa sobre arriostramiento de ventanas difiere de la de otros países europeos". GEALAN Francia también está bien posicionada para la creación de prototipos gracias a su centro tecnológico propio. Si se necesita espontáneamente un marco rojo para la sesión fotográfica de GEANOVA en el viñedo, se puede soldar rápidamente.

"El 85% de los perfiles que vendemos son perfiles franceses", afirma Martínez. Se extruyen en Alemania, pero tienen un marcado carácter francés. Esto se nota especialmente en los perfiles de los marcos. Tienen un tope pronunciado que cubre el aislamiento interior del edificio, muy extendido en Francia. Cuando se renuevan edificios en Francia, las nuevas ventanas de PVC suelen montarse sobre marcos de madera ya existentes. Para este caso concreto, los perfiles de marco están disponibles en muchas profundidades de construcción diferentes, algunas de las cuales son considerablemente más altas que en Alemania. Así pues, el diseño del sistema S 8000 FR, que se introdujo en 2011, se corresponde totalmente con las especificaciones nacionales de construcción e instalación de ventanas en Francia. "Se basa en S 8000, pero solo pudimos adoptar unos pocos perfiles uno a uno que son compatibles con los requisitos de instalación en Francia, por ejemplo, para puertas delanteras y parteluces".

GEALAN está planeando un hito para 2026: el plan es presentar un sistema de perfiles independiente diseñado en Francia desde cero y preparado para la producción en serie en coordinación con los diseñadores de GEALAN en Alemania. "Aún es pronto para hablar de detalles. En principio, esta innovación sólo estaba destinada a Francia, pero ya ha despertado interés en otros países". Para sorpresa de un fabricante de ventanas, que quería cambiar su producción a perfiles GEALAN y procesar también el sistema anunciado. "Se rió un poco y le pregunté por qué. No se podía creer que le incluyéramos tan pronto en nuestras consideraciones. Me explicó que a su proveedor actual le importaba un bledo su opinión".

Con los oídos abiertos y visión de futuro, GEALAN Francia analiza qué medidas ayudan a crecer a su cliente. Si el cliente crece, GEALAN crece. Martínez ha hecho de la satisfacción del cliente su máxima y se siente validado cuando un cliente con pedidos ocasionales se ha convertido en un cliente habitual con una facturación anual de 1,2 millones de euros. O cuando un cliente le escribe: "Me siento bien cuando me apoyan. Elegí GEALAN por su servicio y no me equivoqué". Si un fabricante de ventanas convierte su producción a perfiles GEALAN, GEALAN le apoya desde el inicio de la producción. Los expertos informáticos de GEALAN hablan los idiomas de cuatro programas informáticos de fabricación de ventanas. "Estamos in situ para planificar y organizar la transición con el cliente y sus proveedores de maquinaria. Nos aseguramos de que las herramientas se instalan correctamente y de que los equipos se configuran adecuadamente. El cliente se beneficia de nuestra experiencia en certificaciones y de nuestro marcado CE. Sabemos cómo hacer avanzar las cosas durante el cambio".

El servicio al cliente no es cosa de una sola persona. GEALAN Francia también ha reforzado su equipo de ventas en previsión de la introducción prevista del nuevo sistema de perfiles. "Vamos a invertir 4 millones de euros. Por supuesto, sentimos la presión. Tendremos que atraer a nuevos clientes y vender más; pero confío en nuestro equipo de cuatro asesores de clientes, que reforzaremos con asesores para arquitectos y minoristas". La innovación como motor de crecimiento: se espera que el nuevo producto aporte entre 10 y 12 millones de euros en ventas anuales y eleve la facturación total por encima de los 30 millones de euros. Alrededor de 30 personas trabajan en GEALAN, en Gevrey-Chambertin, y desde el otoño de 2023 el espacio de oficinas y almacenes se ha duplicado de nuevo. Así pues, la empresa también crece en términos de espacio. Hemos podido cerrar el almacén exterior y ahora tenemos espacio para más artículos de la gama: cajones de persiana, ventanas correderas y nuevos colores GEALAN-acrylcolor®".

Patrick Martinez vive en Dijon desde hace casi 16 años. Puede que el monumento emblemático de la ciudad le haya negado su deseo, pero de alguna manera el búho le ha traído suerte: "Me siento a gusto aquí, en mi vida personal, con mis colegas en nuestra sede y en el Grupo GEALAN. Me encanta la tecnología y nuestros perfiles son de una tecnología fascinante. Soy una persona emocional. Mi corazón late por GEALAN".

¿El búho como amuleto de la suerte para GEALAN? Martínez no quiere ir tan lejos: "Llevamos años difíciles y de mucho trabajo. Y hemos tenido que invertir mucho, por ejemplo en nuevas herramientas para la extrusión de los perfiles S 8000 FR. Un proverbio francés dice: Les étoiles sont alignées - las estrellas están alineadas. Estamos en el buen camino, lo noto. Nuestro crecimiento se basa en argumentos sólidos para nuestros clientes y en la confianza entre Alemania y Francia. Si hubiera confiado en ese búho, probablemente no seguiría aquí". Pero para estar seguro, lo acarició una vez más. No puede hacer daño.