Die Revolution nach der Niederlage

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Im Auto herrscht bedrückte Stille. Seit etwa einer halben Stunde fahren Ahmet Çak und sein Kollege Gyula Lélek über die ungarische Autobahn M1. Sie sind frustriert. Der Kunde, den sie besucht haben, hat nach einer Preiserhöhung die Zusammenarbeit aufgekündigt. Gerade erst hat Çak die Vertriebsleitung für Ungarn übernommen und mit allen Kunden neue Konditionen vereinbart, nun jedoch hat er diesen einen Fensterbauer als Kunden verloren, eine Niederlage kassiert. Budapest, Raststätte Annahegyi – an der MOL Tankstelle gibt es guten Espresso. Sie fahren raus. Beim Kaffee weicht der Frust dem Trotz und Çak motiviert seinen Kollegen: „Wir müssen aus dieser Niederlage lernen!“ Ein „magic moment“, wie er später sagen wird.

Der Reihe nach – Wer ist Ahmet Çak

Ahmet Çak wird 1980 in der ostanatolischen Stadt Elazığ, nahe dem oberen Euphrat geboren, wächst aber schon ab seinem ersten Lebensjahr in Deutschland auf. „Ich bin ein echter Hofer, kenne jeden Winkel der Stadt, ihre Licht- und Schattenseiten. Ich lebe in Hof und ich liebe Hof.“ Von Çaks Elternhaus im Gärtla, einem Viertel in der Hofer Fabrikvorstadt, ist es nicht weit zum Fußballstadion Grüne Au. Ahmet kickt beim FC Bayern Hof, von den F- bis zu den A-Junioren. Ein Ronaldo sei er nicht gewesen und trotzdem wird der Fußball wegweisend für seine berufliche Laufbahn: „Auf unseren Trikots war das GEALAN-Logo, so kam GEALAN bei mir früh ins Spiel. Meine besondere Bindung zum Unternehmen hat ihren Ursprung in meiner Fußballjugend. Seit fünfzehn Jahren arbeite ich bei GEALAN im Vertrieb, doch inoffiziell besteht unsere Beziehung seit über dreißig Jahren.“

An der Hochschule Hof, die er als seinen Karrieremotor bezeichnet, studiert Ahmet Çak Betriebswirtschaft mit Schwerpunkten in Marketing, Logistik und Kunststofftechnik. „Am ersten Tag sagten die Professoren, sie würden uns feilen. Was wollen die noch feilen, habe ich mich damals gefragt, ein gutes Abitur in der Tasche. Aber tatsächlich haben sie uns in die richtige Richtung gelenkt – in Richtung Leistung, Planung, Kontrolle, Umsetzung. Im Vertrieb ist Erfolg messbar und dass ich bei GEALAN erfolgreich bin, verdanke ich auch den Professoren, die mir beigebracht haben, Menschen zu überzeugen.“ Als Student beteiligt sich Çak an der Gründung eines deutsch-türkischen Hochschulvereins, er engagiert sich in der Studentenvertretung und im Senat. Seine Diplomarbeit zählt zu den jahrgangsbesten. „Ich habe über die Möbelindustrie in den Vereinigten Arabischen Emiraten geschrieben, den Markt sondiert, eine SWOT-Analyse gemacht und einen Maßnahmenplan zur Platzierung von Produkten erstellt. Was ich im Studium erarbeitet habe, habe ich später im Beruf angewendet, das hat funktioniert. Ich glaube daran: Wenn du tüchtig bist, kommt das Glück zu dir.“ Noch heute steht Ahmet Çak in engem Kontakt mit Professoren und mit „Freunden fürs Leben“, die er während des Studiums gefunden hat – aus Australien, Indonesien, Indien, Kanada, Panama. „Die Hochschule hat mich fachlich und menschlich geprägt.

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Ein Kaufmann im Kittel in der Produktion

Ahmet Çak spricht schnell. „Sagen Sie mir, wenn ich zu schnell spreche, ich spreche von Natur aus schnell. Früher war ich noch schneller, dann habe ich einen Theaterkurs gemacht, um langsamer zu sprechen.“ Er hat einfach viel zu erzählen, möchte viel mitteilen; er hält flammende Plädoyers für das, wofür er sich begeistert, worauf er stolz ist – seine Heimatstadt, seine Hochschule und seinen Job. Der Vertrieb war sein Ziel und GEALAN hatte er, seit er das Firmenlogo auf der Brust trug, nie aus den Augen verloren. So startet er 2008 als Trainee: „Ich durfte das Programm mitgestalten, das war super. Ich wollte in die Extrusion, den Werkzeugbau, ins Technikum – nicht nur für ein paar Tage, ich wollte mindestens ein Jahr in den technischen Bereichen verbringen.“ Çak zieht den Blaumann an, putzt zuerst Extruder, darf dann Profile extrudieren. Er baut Fenster und Werkzeuge – „Was für eine Maßarbeit das ist, wie eine Schweizer Uhr!“ – fährt zur Fenstermontage auf Baustellen, bearbeitet Reklamationen, sammelt Erfahrung in der Architektenberatung und der Konstruktion. „Ich bin nicht der Superkonstrukteur, aber ich weiß, wovon ich spreche, und das spüren die Kunden. Es macht mir auch Spaß, mich mit Kollegen auszutauschen, das fördert den Teamgeist und auf Teamgeist beruht der Erfolg – das war beim Fußball auf der Grünen Au so, an der Hochschule und das bestätigt sich bei GEALAN. In der Produktion waren sie überrascht, als ein Kaufmann im Kittel auftauchte. Ich bin dankbar für diese spannende Zeit.“ Nach fünfzehn Monaten als Trainee wird Ahmet Çak Bereichsleiter-Assistent, anschließend arbeitet er als Länderreferent für die Türkei und in Süditalien.

Verhandlungen mit Königshaus in Katar

Nebenbei telefoniert Çak mit Interessenten aus aller Welt und knüpft Kontakte nach Marokko, Algerien, Libyen, Oman, Irak, Iran. „Ich kam frisch von der Hochschule und wollte was reißen.“ Bei persönlichen Begegnungen kommen ihm seine Sprachkenntnisse zugute und dass er zwischen zwei Kulturen aufgewachsen ist. In Katar bietet er auf eine Ausschreibung des Königshauses: „Nach zwei Jahren Verhandlung und zwei Monaten Vorbereitung habe ich vier Minuten Zeit für ein persönliches Gespräch bekommen. Mein deutsches Herz sagt: Sei vorbereitet, geh rein, wir sprechen, sie sagen ja oder nein – schnell, zack! Mein türkisches Herz sagt: Hab Geduld, die Fakten zählen, aber das Bauchgefühl entscheidet. Die planvolle deutsche Vorgehensweise, kombiniert mit dem intuitiveren Weg der Türken – damit verdiene ich meine Brötchen.“ In Japan beeindruckt ihn die von Höflichkeit geprägte Zeremonie der Visitenkartenübergabe, in Oman erwirbt er sich das Vertrauen eines finanzkräftigen, aber branchenfremden Unternehmers, den er beim Aufbau einer Fensterproduktion unterstützt.

Feingefühl für jede Zielgruppe

2016 übernimmt Ahmet Çak die Leitung des Vertriebs von GEALAN in Ungarn. Er kann sein Hochschulwissen auf einen konkreten Markt übertragen. Die Preiserhöhungen, die er vornimmt, kann er den Kunden vermitteln – nur einem nicht: „Wenn du die Preise erhöhst, gehe ich“, sagt dieser Fensterbauer, und macht seine Drohung wahr. „Ich hätte nicht gedacht, dass das so schnell gehen würde. Er war von heute auf morgen weg.“ Aber es gibt ja den „magischen Moment“ an der MOL-Tankstelle in Budapest. Çak und sein Kollege Lélek analysieren die gescheiterte Geschäftsbeziehung und kommen zu der Erkenntnis, dass der Kunde keine echte Bindung zu GEALAN hatte. Er kaufte Profile, verarbeitete sie und verkaufte Fenster. Für ihn war nur der Preis relevant. Der ungarische Fenstermarkt ist preisintensiv. Wer hier Marge erzielen will, muss mehr bieten als andere – nicht nur günstige Preise. Ahmet Çak hat eine Idee, die er als revolutionär bezeichnet: Er will nicht mehr nur mit Fensterbauern sprechen, den klassischen GEALAN-Kunden, sondern direkt auf Fensterhändler zugehen. „In den Kalendern unseres ungarischen Teams standen viele zusätzliche Termine mit einer ganz neuen Zielgruppe und einer anderen Ansprache, weil Händler und Monteure anders ticken als Fensterbauer. Sie betreiben das beratungsintensive Endkundengeschäft. Wir standen im Anzug auf der Baustelle mit der Botschaft: GEALAN ist bei euch. Wenn ihr Fenster verkauft, werden unsere Kunden Fenster produzieren und wir werden Profile verkaufen.“

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Fairplay bringt Stabilität, Stabilität lange Kundenbindung

Keineswegs sieht das Händlerkonzept vor, Fensterbauer zu umgehen oder auszuschließen – im Gegenteil: Viele Fensterhersteller schätzen die Entlastung, wenn GEALAN die Betreuung ihrer Händler übernimmt, und stellen sogar Kontakte her. Umgekehrt vermittelt GEALAN auch Händler an Fensterbauer, akquiriert also Neukunden für seine eigenen Kunden; das Geschäft macht der Fensterhersteller mit dem Händler. Diese gewinnbringende Konstellation überzeugt auch den abgewanderten Kunden, der sich nach einem Jahr bei Ahmet Çak meldet und wieder GEALAN-Profile beziehen will.

GEALANs maßgeschneidertes Händlerkonzept 

Das Händlerkonzept ist eingebunden in das Mehrwertkonzept von GEALAN. „Mehrwerte erfordern Mehrarbeit“, sagt Ahmet Çak. „Zuhören ist wichtig, um herauszufinden, wo es Probleme gibt. Wir verkaufen Kunststoffprofile – aber unsere Teams können viel mehr dazu beitragen, den Umsatz unserer Kunden und ihrer Händler zu steigern. Der größte Fensterhersteller Ungarns hat GEALAN mehrfach als seinen besten Lieferanten ausgezeichnet. Nur wegen des Mehrwert Service konnte GEALAN in einem kleinen Markt wie Ungarn unerwartet stark wachsen – und wegen unseres starken Teams vor Ort.“ Wenn Çak Beispiele nennt und Fotos von Projekten zeigt, entsteht der Eindruck, GEALAN sei für seine Partner Ansprechpartner für alles: Marketing, Webseiten, Prospekte, Showrooms, Software, Schulung, Reklamationsmanagement, Personal, Export, technischen Support und Mobiliar. „Wie ein Maßschneider passen wir unsere Leistungen individuell an.“ GEALAN begleitet Generationswechsel in Unternehmerfamilien und strategische Ausrichtungen von Unternehmen. Um Personalfluktuation zu bekämpfen, befragt GEALAN Mitarbeiter und macht Vorschläge für bessere Arbeitsbedingungen. „Ich möchte nachhaltig verkaufen. Die Händler und Fensterbauer merken, dass wir ihnen helfen, nicht nur ein Produkt abliefern. Sie schenken uns Vertrauen, fühlen sich wohl und entwickeln sich weiter – so definiere ich gute Geschäfte.“ GEALAN-Mitarbeiter unter anderem aus Deutschland, Spanien, Polen und Rumänien haben sich in Ungarn von den Stärken des Mehrwertkonzepts überzeugt und es bereits auf weitere Märkte übertragen, z.B. in Tschechien und der Slowakei, für die Ahmet Çak 2018 ebenfalls die Vertriebsverantwortung übernommen hat.

Çaks kleine Revolution, ein etabliertes Vertriebsmodell aufzubrechen und zu ergänzen, spiegelt GEALANs Beweglichkeit wider. Geschäftsführung und Bereichsleitung stehen hinter ihm, alle Kolleginnen und Kollegen ziehen mit. Und sie erweist sich als Innovationstreiber: „Händler sind offen für Innovationen und fragen sie gezielt bei den Fensterbauern nach. Es geht also nicht um den Preis, sondern um Innovation“, sagt Çak. „Es gibt kein Unternehmen in der Branche, das so gute Lösungen für Kunden findet wie GEALAN.“

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Götz Gemeinhardt

10.11.2022

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Die Krawatte schlingt sich seit Jahrhunderten um Männer- und Frauenhälse. Sie ist Mode-Accessoire und Stilikone mit einem eigenen Feiertag, dem Weltkrawattentag: Am 18. Oktober reiten die Ehrengardisten des Krawattenregiments durch Zagreb und schmücken Statuen mit Krawatten. Ihre Botschaft: Die Krawatte ist eine Kroatin. Im 17. Jahrhundert soll Frankreichs König Ludwig XIV. Gefallen an den Halstüchern gefunden haben, die kroatische Söldner „à la manière croate“, nach kroatischer Art, geknotet hatten. Der Sonnenkönig führte das Uniformdetail in die Pariser Gesellschaft ein. In der Oktogon-Passage im Zentrum Zagrebs befindet sich das Stammhaus von Croata, einem Spezialgeschäft für Krawatten und Schals. Dort hat GEANOVA Klaudija Čota und Robert Križanović getroffen. Achtzehn gemeinsame Jahre bei GEALAN Kroatien verbinden sie wie ein straffer Krawattenknoten.

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©2023 GEALAN Fenster-Systeme GmbH
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