Revolução depois da derrota

Mas quem é Ahmet Çak?

Ahmet Çak nasceu em 1980 na cidade anatólica oriental de Elazığ, localizada perto do Alto Eufrates, mas tem vindo a crescer na Alemanha desde que tinha um ano de idade. "Sou um verdadeiro nativo de Hof. Conheço cada canto da cidade, os seus lados bom e mau. Eu vivo em Hof e amo Hof'. O estádio Grüne Au não está longe da casa dos pais de Çak em Gärtla, um bairro no subúrbio industrial de Hof. Ahmet joga futebol no FC Bayern Hof, do F-Junior ao A-Junior. Ele não é nenhum Ronaldo, mas o futebol ainda desempenha um papel decisivo na sua carreira: "O logótipo GEALAN estava nas nossas camisolas, por isso GEALAN fez parte da minha vida desde tenra idade. A minha ligação especial à empresa remonta a quando eu jogava futebol juvenil. Trabalho em vendas na GEALAN há quinze anos, mas, não oficialmente, a nossa relação remonta a mais de trinta anos.

Na Hof University of Applied Sciences, que descreve como a força motriz da sua carreira, Ahmet Çak estuda Administração de Empresas e especializa-se em Marketing, Logística e Tecnologia de Plásticos. "No primeiro dia, os professores disseram-nos que iríamos ser testados, por isso perguntei-me o que queriam que fizéssemos, pois eu já tinha passado o meu bacharelato. Mas, na realidade, apontaram-nos na direcção certa, para o desempenho, planeamento, acompanhamento e execução. O sucesso pode ser medido em vendas; o facto de ter tido sucesso no GEALAN deve-se também aos professores que me ensinaram a conquistar as pessoas. Como estudante, Çak está envolvido na fundação de uma associação universitária germano-turca e participa no conselho estudantil e no senado. A sua tese foi uma das melhores desse ano. "Escrevi sobre a indústria do mobiliário nos Emirados Árabes Unidos, pesquisei o mercado, fiz uma análise SWOT e criei um plano de acção para a colocação de produtos. Apliquei então os conhecimentos adquiridos durante os meus estudos à minha carreira, e funcionou. Acredito que se trabalhares arduamente, coisas boas te acontecem". Ainda hoje, Ahmet Çak mantém um contacto estreito com os seus professores e com "amigos para toda a vida" da Austrália, Indonésia, Índia, Canadá e Panamá que conheceu durante os seus estudos. "A universidade moldou-me pessoal e profissionalmente.

Um empresário de bata na indústria de produção

Ahmet Çak fala depressa. "Digam-me se falo demasiado depressa. Eu falo rápido por natureza. Eu costumava ser ainda mais rápido. Mas depois tive aulas de teatro para falar mais devagar". Tem muito que falar e quer partilhá-lo; defende apaixonadamente as coisas de que gosta e orgulha-se, como a sua cidade natal, a sua universidade e o seu trabalho. As vendas eram o seu objectivo e desde que usava o logótipo GEALAN no peito, nunca o perdeu de vista. E foi assim que ele veio trabalhar como estagiário em 2008: "Fui autorizado a ajudar a conceber o programa. Foi espantoso. Eu queria trabalhar na extrusão, na fabricação de ferramentas e no Centro Tecnológico, mas não apenas durante alguns dias, queria passar pelo menos um ano nas áreas técnicas". Çak veste o macacão, limpa primeiro a extrusora e depois é autorizado a extrudir perfis. Ele faz janelas e ferramentas. O trabalho exige muita precisão, como um relógio suíço. Viaja para os locais de construção onde as janelas são instaladas, trata de reclamações e acumula experiência em consultoria e desenho arquitectónico. "Não sou um grande designer, mas sei do que estou a falar e os clientes sentem isso. Gosto de falar com os meus colegas porque constrói o espírito de equipa, e o espírito de equipa é a base do sucesso: foi o que aconteceu no futebol no estádio Grüne Au e na universidade, e é também confirmado no GEALAN. A produção foi surpreendida quando apareceu um homem de negócios vestido de macacão. Estou grato por este momento excitante. Após quinze meses a trabalhar como estagiário, Ahmet Çak tornou-se assistente do director da divisão e depois passou a trabalhar como gestor para a Turquia e o Sul de Itália.

Negociações com a família real do Qatar

Ao mesmo tempo, Çak conversa ao telefone com partes interessadas de todo o mundo e estabelece contactos em Marrocos, Argélia, Líbia, Omã, Iraque e Irão. Eu tinha acabado de sair da universidade e queria fazer algo em grande. Nas reuniões presenciais, utiliza os seus conhecimentos linguísticos e o facto de ter crescido entre duas culturas. No Qatar, participou num processo de licitação com a família real: "Após dois anos de negociações e dois meses de preparação, foram-me dados quatro minutos para me encontrar pessoalmente. O meu coração alemão diz-me: prepara-te, entra, fala, eles dirão sim ou não..... Rápido, assim mesmo! O meu coração turco diz: sê paciente, os factos contam, mas o teu instinto decide. O planeador alemão em mim combinado com o meu lado intuitivo turco: é assim que ganho a vida. No Japão, fica impressionado com o ritual de troca de cartões de visita. Em Omã, conquista a confiança de um homem de negócios rico que não está familiarizado com a indústria e ajuda-o a montar uma fábrica de janelas.

Sensibilidade para todos os grupos

Em 2016, Ahmet Çak assumiu o cargo de Chefe de Vendas da GEALAN na Hungria e transferiu a sua experiência adquirida na universidade para um mercado específico. Ele sabia como negociar aumentos de preços com os clientes, mas não com um: "Se aumentares os preços, eu vou-me embora", disse-lhe este fabricante de janelas, e ele cumpriu a sua ameaça. "Não pensei que fosse acontecer tão depressa. Num minuto eu estava lá, no minuto seguinte eu tinha desaparecido". Mas depois veio o "momento mágico" na estação de serviço MOL em Budapeste. Çak e o seu colega Lélek analisaram a relação comercial falhada e chegaram à conclusão de que o cliente não tinha uma relação real com a GEALAN. Comprou perfis, processou-os e vendeu janelas. A única coisa que lhe interessava era o preço. No mercado da montra húngara há uma intensa concorrência de preços. Se pretende obter margens de lucro aqui, tem de oferecer mais do que outros, e não apenas preços baixos. Ahmet Çak teve uma ideia que descreve como revolucionária: já não quer apenas falar com os fabricantes de montras - os clientes tradicionais da GEALAN - mas abordar directamente os revendedores de montras. Nas agendas da nossa equipa húngara houve muitos compromissos adicionais com um grupo-alvo completamente novo e uma abordagem diferente, porque os concessionários e instaladores de montras trabalham de forma diferente dos fabricantes de montras. Fazem negócios com clientes finais que exigem muitas explicações e conselhos. Estávamos no elevador no local da construção com a mensagem de que "GEALAN está ao seu lado". Se vender janelas, os nossos clientes fabricarão janelas e nós venderemos perfis".

O respeito pelas regras traz estabilidade, e a estabilidade constrói a lealdade do cliente

O conceito de colaboração com vendedores não pretendia de forma alguma contornar ou excluir os fabricantes de janelas. Pelo contrário, muitos fabricantes de janelas apreciaram o facto de a GEALAN ter tirado uma carga dos seus ombros quando assumiu o apoio dos seus concessionários e até estabeleceu contactos. Por outro lado, a GEALAN também encaminhou distribuidores para fabricantes de janelas, ganhando assim novos clientes para os seus próprios clientes; o fabricante de janelas fez o negócio com o distribuidor. Esta nova abordagem também trouxe de volta o cliente perdido que contactou Ahmet Çak após um ano e quis comprar novamente perfis GEALAN.

O conceito de concessionário personalizado GEALAN

O conceito de distribuidor está integrado no conceito de geração de valor acrescentado da GEALAN. "O valor acrescentado requer trabalho adicional", diz Ahmet Çak. "É importante ouvir para identificar problemas. Vendemos perfis de PVC, mas as nossas equipas podem fazer muito mais para ajudar a aumentar o volume de negócios dos nossos clientes e dos seus distribuidores". O maior fabricante de janelas da Hungria nomeou repetidamente a GEALAN como o seu melhor fornecedor. O serviço de valor acrescentado é a única razão pela qual GEALAN foi capaz de crescer rapidamente num mercado pequeno como a Hungria, e também graças à nossa forte equipa na região". Quando Çak dá exemplos e mostra fotografias de projectos, dá a impressão de que GEALAN é o balcão único para os seus parceiros: marketing, websites, brochuras, showrooms, software, formação, gestão de reclamações, pessoal, exportação, apoio técnico e mobiliário. "Personalizamos os nossos serviços individualmente, como um alfaiate". GEALAN apoia as mudanças geracionais nas empresas familiares e o alinhamento estratégico das empresas. Para combater a rotação de pessoal, a GEALAN pesquisa os empregados e faz sugestões para melhorar as condições de trabalho. "Eu quero vender de forma sustentável. Os comerciantes e fabricantes de janelas apercebem-se de que os ajudamos e não apenas entregamos um produto. Eles confiam em nós, sentem-se bem e continuam a desenvolver-se - é assim que eu defino bons negócios". Funcionários da GEALAN da Alemanha, Espanha, Polónia e Roménia, bem como de outros países, ficaram impressionados com as vantagens do conceito de valor acrescentado na Hungria e já o transferiram para outros mercados, tais como na República Checa e Eslováquia, pelos quais Ahmet Çak também assumiu a responsabilidade pelas vendas em 2018.

A pequena revolução do Çak para se afastar de um modelo de vendas estabelecido e acrescentar-lhe mais reflecte a capacidade de flexibilidade da GEALAN. A gestão executiva e a gestão divisional estão por trás dele, e todos os colegas uniram forças nessa direcção. E está a provar ser um motor de inovação: "Os negociantes estão abertos às inovações e pedem especificamente aos fabricantes de montras por elas. Não se trata de preço, trata-se de inovação", diz Çak. "Não há outra empresa no sector que encontre soluções tão boas para os clientes como a GEALAN encontra.