Skirtingų sričių profesionalų tinklas

GEALAN gamina plastikinius profilius, kuriuos naudoja langų gamintojai. Šis ryšys aiškus ir tiesioginis: profiliai parduodami langų gamintojams. Netiesioginėje prekyboje situacija sudėtingesnė – čia GEALAN bendradarbiauja su architektais, prekybininkais, generaliniais rangovais, statybų įmonėmis ir būsto plėtros kompanijomis. Niekas iš jų nepirktų plastikinių profilių tiesiogiai. Vis dėlto įmonė subūrė komandą, kuri rūpinasi netiesiogine prekyba: konsultuoja šias tikslines grupes ir nuolat plečia joms siūlomas paslaugas. „Architektai, prekybininkai ir generaliniai rangovai turi visiškai kitokių poreikių nei langų gamintojai“, – aiškina GEALAN netiesioginės prekybos vadovas. „Todėl mūsų tikslai skiriasi nuo tiesioginės prekybos tikslų. Tačiau abi komandos nuolat bendradarbiauja ir kartu sudaro pilną GEALAN pardavimų sistemą.“

Technines konsultacijas statybos klausimais GEALAN teikia jau nuo devintojo dešimtmečio. 2020 m. specialistai buvo paskirstyti pagal tris tradicinius regionus Vokietijoje, o nuo 2023 m. jie veikia kaip vieninga netiesioginės prekybos komanda – visoje šalyje kalba vienu balsu. Komandą sudaro septyni statybos specialistai, trys konsultantai prekybos klausimais ir dvi biuro darbuotojos – dvylika žmonių, kurie sudaro netiesioginės prekybos branduolį, glaudžiai bendradarbiaujantį su kitais GEALAN padaliniais. „Konsultuodami architektus, mūsų kolegos atlieka sudėtingus skaičiavimus dėl statikos, garso ir šilumos izoliacijos“, – pasakoja GEALAN netiesioginės prekybos vadovas. „Įmonėje dirba specialistai, tobulinantys projektavimo programinę įrangą ir skaitmenines platformas, ekspertai BIM, tvarumo ir rinkodaros srityse. Klientų aptarnavimo centras aptarnauja užklausas ir aktyviai reaguoja, o techninis skyrius rengia modelius. Visi jie – mūsų vidiniai partneriai, padedantys kurti ir stiprinti tinklą.“

Markus Kuhl-Grahn (52 m.) dirba GEALAN techniniu statybos konsultantu. Jis padeda architektams, užsakovams ir statybų įmonėms spręsti sudėtingas praktines užduotis: nustatyti langų matmenis, sujungimų detales, garso ir šilumos izoliaciją bei kitas technines subtilybes. Kuhl-Grahn keturiolika metų montavo langus ir duris, ir nuo pat pradžių jį žavėjo techninės detalės. „Niekada nenorėjau daryti ką nors bet kaip. Man visada rūpėjo, kad viskas būtų atlikta teisingai. Dar anksčiau žmonės statybvietėse kreipdavosi patarimo techniniais klausimais ir tai mane nuolat skatino tobulėti“, – prisimena jis. Dabartiniame darbe netiesioginėje prekyboje jo vaidmuo išsiplėtė: Kuhl-Grahn ne tik konsultuoja techniniais klausimais, bet ir jungia projektų partnerius, pasitelkdamas GEALAN tinklą, kurdamas ryšius ir padėdamas įgyvendinti sudėtingus statybos projektus.

Tim Wehder
Gimė 1993 m. Reutlingene.
2012–2016 m.: studijavo pramonės inžineriją (mechanikos inžinerija) Chemnico technikos universitete.
2017–2020 m.: dirbo GEALAN vadovo asistento pareigose.
2019–2021 m.: studijavo rinkodaros ir pardavimų vadybą Bayreuto universitete.
2020–2023 m.: dirbo pardavimų konsultantu „Išmaniems namams“ ir vėdinimo sistemoms GEALAN įmonėje.
Nuo 2023 m.: netiesioginės prekybos vadovas Vokietijoje, Austrijoje ir Šveicarijoje (D/A/CH) GEALAN.

Ištvermė ir nuoseklumas

Pagal architektų ir inžinierių paslaugų reglamentą HOAI, statybų projektai planuojami devyniais etapais. Techniniai konsultantai dažnai dirba su architektais jau pačioje pradžioje – kartais net metais prieš pamatų liejimą. Dažnai nutinka taip, kad iki ketvirtojo etapo, kai rengiamas ir teikiamas prašymas statybos leidimui, projektas perduodamas kitai architektų kontorai, o vėliau dar kita kontora planuoja įgyvendinimą ir dalyvauja konkursuose. Markus Kuhl-Grahn turi aiškų tikslą: užtikrinti, kad GEALAN liktų projekte iki pat pabaigos. „Prie kiekvieno sprendimo punkto turime būti aktyvūs, kad projektas galiausiai būtų įgyvendintas su GEALAN produktais. Nuosekli priežiūra yra lemiama ir baigiasi tik su rangovo pasirinkimu“, – aiškina jis. GEALAN ne tik konsultuoja, bet ir kuria partnerystės tinklus, todėl lieka žaidime. „Skirtingai nei tradicinėje prekyboje, mes į projektus įsitraukiame metų metais. Galime įtraukti langų gamintojus, kurie, mūsų nuomone, yra idealiausi projekto langų tiekėjai. Tai kad projektą pažįstame nuo pat pirmos fazės, suteikia mums didelį pranašumą. Tačiau jei į projektą įsijungia naujas architektas, jį reikia įtikinti mūsų argumentais.“ Vėlesniuose etapuose netiesioginės prekybos specialistai dažniau bendrauja nebe su architektais, o su statybų įmonėmis – čia svarbiausia skaičiai. Bet kad ir kas būtų partneris – architektas, rangovas ar investuotojas – GEALAN turi savo stiprią kortą: unikalų produktą, kaip GEALAN-acrylcolor®. „Jei įtikinu būsto plėtros bendrovę naudoti mūsų produktus, ji juos tikrai naudos“, – pabrėžia Kuhl-Grahn.

Tinklo kūrimas ir partnerystė

Tie, kurie parduoda langus, bet jų patys negamina, netiesioginės prekybos komandoje vadinami prekybininkais. Tai labai įvairi grupė – vieni specializuojasi smulkiuose projektuose, kiti parduoda dideliais kiekiais ar internetu. Jie parduoda ne tik langus, bet ir duris, laiptus, stogelius,  o kai kurie dar siūlo montavimo paslaugas. Visus juos vienija viena tai, kad jie yra langų gamintojų klientai, t. y. GEALAN klientų klientai. Netiesioginės prekybos tikslas – jungti prekybininkus su langų gamintojais ir kurti stiprų partnerystės tinklą. „Mes kreipiamės tik į tuos prekybininkus, kurie dar neturi GEALAN savo asortimente. Aktyvių mūsų klientų prekybininkų neieškome“, – aiškina Tim Wehder. Prekybininkų pritraukimas remiasi dviem pagrindiniais dalykais: produktu ir paslaugomis. GEALAN profilių sistemos ir suteikiama pridėtinė vertė turi įtikinti partnerius. „Vien produktų pasiūlyti neužtenka“, – sako Tim. – „Mes duodame galutinių klientų kontaktus, konsultuojame paramos programų klausimais, padedame su rinkodara – nuo salonų įrengimo iki leidinių, nuotraukų ar interneto turinio. Kviečiame į ekskursijas po gamyklą, mokymus GEALAN akademijoje. Mūsų tikslas – ne parduoti, o užmegzti partnerystę. Prekybininkus lydi mūsų komanda ir jie gauna daugiau pagalbos nei iš bet kurio kito profilių tiekėjo.“

Vienas vertingiausių GEALAN siūlomų servisų prekybininkams – tinkamiausio langų gamintojo paieška. Kokias profilių sistemas naudoja gamintojas? Ar jis gali tiekti ne tik plastikinius, bet ir medinius arba medžio ir aliuminio langų ekonstrukcijas? Kaip vyks komunikacija? Kokie pristatymo terminai ir ką svarbu žinoti apie prekių atvežimą? „Mes prekybininkui ne tiesiog nurodome bet kurį langų gamintoją. Kruopščiai vertiname, su kuriuo mūsų gamintoju jį suvesti. Gamintojas turi atitikti visus prekybininko kriterijus, kad jų bendradarbiavimas būtų ilgalaikis ir sklandus“, – aiškina Tim Wehder.

Kai viskas tinka, gamintojo komanda perima darbą ir stengiasi sukurti naują bendradarbiavimo ryšį su prekybininku. Jie gali naudotis informacija, kurią GEALAN pateikia specialiai netiesioginės prekybos komandai sukurtoje platformoje. Taip pat atsiliepimai GEALAN pateikiami per tą pačią sistemą. Tokiu būdu gamintojas mato, kaip vyksta prekybininko paieška: ar pateikti pasiūlymai, ar gautos pirmosios užsakymų partijos. „Pirminis prekybininko paieškos procesas baigiamas, kai mes suderiname partnerystę“, – sako Tim Wehder.

Markus Kuhl-Grahn
Gimė 1973 m. Volfsburge.
1989–1992 m.: baigė statybos ir baldų staliaus mokslus.
1992–2006 m.: dirbo langų ir durų montuotoju.
2006–2014 m.: dirbo statybinių elementų pardavimų komandoje (B2C).
2014–2022 m.: buvo regiono pardavimų vadovas (B2B).
Nuo 2022 m.: dirba techniniu statybos konsultantu ir partnerystės koncepcijų specialistu, atsakingu už Vokietijos ir Austrijos rinkas GEALAN.

Kaip dažnai nutinka pardavimuose, tik vėliau paaiškėja, ar prekybininkas ir langų gamintojas ras bendrą kalbą. „Į kiekvieną projektą investuojame daug, tikėdamiesi gero rezultato, naudingo ir GEALAN. Bet kartais tiesiog nesusiklosto“, – sako Tim Wehder. Kai sandoris neįvyksta, Tim analizuoja priežastis, o netiesioginės prekybos komanda ieško kito gamintojo, kurį galėtų pasiūlyti prekybininkui.

Kai klientai patys kreipiasi į prekybininkus, GEALAN dalinasi žiniomis ir patirtimi: lanko prekybininkų renginius, pristato produktus, veda seminarus ir paskaitas. „Mes parodome, ką reiškia bendradarbiauti su GEALAN. Prekybininkai turi suprasti privalumus, kuriuos gauna dirbdami kartu su mūsų langų gamintojais – dviejų įmonių jėgos suvienytos į vieną, kad partnerystė būtų tvirtesnė“, – aiškina Tim.

Ryšių stiprinimas

Anksčiau GEALAN turėjo nedaug kontaktų su statybos įmonėmis, prisipažįsta Markus Kuhl-Grahn. Jis sukūrė planą, kaip geriau jas pažinti ir stiprinti bendradarbiavimą. „Padedame rangovams rengti projektų specifikacijas ir įsitraukiame į planavimą kur kas intensyviau nei dirbdami su architektais. Nesikoncentruojame tik į langus – vertiname visus darbus: montavimą, apsaugą nuo kritimo, saulės kontrolę – ir stengiamės juos suderinti kuo sklandžiau“, – sako Kuhl-Grahn.

GEALAN subūrė specialistų komandą, kurioje kartu dirba ir į projektų planavimą įtraukti išoriniai pramonės partneriai,. „Generaliniai rangovai vertina mūsų pagalbą – jie suprato, kad konsultacijos jiems tikrai reikia“, – paaiškina Tim Wehder. Tokia glaudi partnerystė su rangovais leidžia netiesioginės prekybos komandai tiesiogiai dalyvauti planų rengime, integruojant GEALAN profilių sistemas. Tai žymiai padidina tikimybę, kad profiliai bus ne tik paminėti planuose, bet ir įtraukti į konkurso sąlygas bei naudojami projekto įgyvendinime.

Markus Kuhl-Grahn rūpinasi ne tik GEALAN interesais – jis padeda generaliniams rangovams planuoti ekonomiškai. „Kokie langų reikalavimai? Kaip juos įgyvendinti taip, kad nereikėtų nereikalingai brangių langų? Dideliuose projektuose greitai susidaro šimtai langų, tad net nedidelis vieno lango kainos skirtumas reiškia dideles sumas“, – sako jis. Planavimo tikslumas ir efektyvumas – pagrindiniai GEALAN koncepcijos bendradarbiaujant su generaliniais rangovais principai. Ši praktika jau sėkmingai veikia, ir vis daugiau rangovų ieško tvirtesnės partnerystės su GEALAN ir jo statybos kompetencijos komanda.

Platesnis mąstymas

Netiesioginė prekyba – tai GEALAN nuoseklus kelias į architektūros, prekybos ir statybos sektorius. Tim Wehder laiko šį kelią novatorišku ir veiksmingu. „Per daugelį metų sukūrėme stiprius tinklus, užtikrinančius kokybiškas paslaugas ir konsultacijas. Toks dėmesys trims pagrindinėms grupėms, tokios profesionalios struktūros – kiek žinau, tai unikalus GEALAN sprendimas.“ Netiesioginė prekyba jungia architektus, prekybininkus, generalinius rangovus ir langų gamintojus. Būtent per šiuos „aplinkkelius“ tinklas nuolat plečiasi, atsiranda nauji ryšiai ir partnerystės taškai.

„Turime nuolat ieškoti naujų partnerių. Jei prarandame ryšį, visa mūsų iki tol atlikta darbų dalis nueina veltui“, – sako Tim.

Netiesioginė prekyba – tai pardavimų komandos darbas, kurio sėkmė matuojama pagal laimėtus projektų konkursus ir pritrauktus prekybininkus. Tačiau ne kiekvienas pokalbis su architektu atneša matomą finansinę naudą. Tam, kad būtų galima sekti projektus ir prekybininkus, Tim Wehder pritaikė GEALAN CRM sistemą. Tai leidžia stebėti rezultatus, rengti ataskaitas ir kontroliuoti procesus. „Tiksliai pamatuoti, kiek pajamų ir užsakymų atneša netiesioginės prekybos tinklas, beveik neįmanoma. Bet mes nuolat stengiamės atsakyti į šį klausimą kuo tiksliau“, – sako Tim. Netiesioginė prekyba išlieka dinamiška ir siekia dar labiau įsitvirtinti kaip partnerė savo klientams. Tobulinamos generalinių rangovų paslaugos: diegiami BIM duomenys, integruojamos kainos, kuriama skaičiavimo funkcija. Be to, kuriama speciali programinė įranga prekybininkams, kad jų poreikiai būtų patenkinami dar geriau. Šis GEALAN paslaugų paketas auga ir stiprėja. Iš to ilgainiui naudos gauna langų gamintojai, o kartu – ir pati GEALAN. Kartais būtent netiesioginis kelias tampa raktu į sėkmę.

QUARTERBACK IMMOBILIEN AG projektas. Iki 2026 m. rudens čia iškils šešių aukštų pastatas su 198 butais, o pirmame aukšte įsikurs dvi komercinės erdvės. Objekte bus sumontuota daugiau nei 650 langų ir durų, pagamintų iš GEALAN S 9000 profilių, padengtų GEALAN-acrylcolor® RAL 7022 spalva.