Im Netzwerk der Mehrwerte

GEALAN produziert Kunststoffprofile. Fensterhersteller verarbeiten diese Profile. Die Verbindung ist so logisch wie direkt: GEALAN verkauft Kunststoffprofile an Fensterhersteller. Im indirekten Vertrieb hat es GEALAN mit Architekten, Händlern, Generalunternehmen, Bauunternehmen und Wohnungsbaugesellschaften zu tun. Keiner von ihnen würde auch nur einen Meter Kunststoffprofil kaufen. Trotzdem hat GEALAN ein Team für Indirect Sales aufgestellt, das diese Zielgruppen berät und das Service-Angebot für sie immer weiter ausbaut. „Architekten, Händler und Generalunternehmen haben ganz andere Vorstellungen als Fensterhersteller“, erklärt Tim Wehder (32), Head of Indirect Sales. „Unsere Ziele unterscheiden sich also von denen des direkten Vertriebs. Direct und Indirect Sales stehen aber in engem Austausch und bilden gemeinsam GEALANs Vertriebsmannschaft.“

Eine Bautechnische Beratung bietet GEALAN schon seit den Neunzigerjahren an. 2020 werden die Bautechniker auf die drei Regionen des klassischen Vertriebs in Deutschland aufgeteilt. Seit 2023 bilden sie als Teil von Indirect Sales eine Einheit. Sie agieren nicht mehr regional unterschiedlich, sondern sprechen deutschlandweit mit einer Stimme. Sieben Bautechniker, drei Händlerberater und zwei Assistentinnen im Backoffice – ein Dutzend Leute als Kern von Indirect Sales, der breite Unterstützung aus vielen anderen GEALAN-Bereichen bekommt. „Die Kollegen in der Architektenberatung übernehmen komplexe Berechnungen zu Statik, Schall- und Wärmedämmung“, erklärt Tim Wehder. „Wir haben Spezialisten im Haus, die die Planersoftware und digitale Plattformen weiterentwickeln, Experten für BIM, Nachhaltigkeit und Marketing. Das Customer Service Center bearbeitet Anfragen und handelt proaktiv. Das Anwendungstechnikum baut Muster. Sie alle sind unsere internen Netzwerkpartner.“

Markus Kuhl-Grahn (52) ist Bautechnischer Berater bei GEALAN. Er löst bauphysikalische Aufgaben, die ihm Architekten, Bauherren und Bauunternehmen stellen: Dimensionen von Fensterelementen, Anschlüsse, Schallschutz, Wärmeschutz etc. Kuhl-Grahn hat vierzehn Jahre lang Fenster und Türen montiert und schon immer haben ihn die technischen Parameter hinter der Montage interessiert. „Ich wollte nichts irgendwie machen, ich wollte es richtig machen! Früher schon bin ich auf Baustellen um Rat gefragt worden, wegen meiner Affinität zur Technik – sie hat mich immer weiter vorangebracht.“ Indirect Sales habe seine Tätigkeit neu definiert, sagt Kuhl-Grahn. Er berate nicht mehr nur technisch. Er nutze das GEALAN-Netzwerk, um kompetente Partner für Bauprojekte zusammenzubringen.

Tim Wehder
1993 in Reutlingen geboren
2012 bis 2016: Studium Wirtschaftsingenieurwesen (Maschinenbau) an der TU Chemnitz
2017 bis 2020: Assistent der Geschäftsleitung bei GEALAN
2019 bis 2021: Studium Marketing & Sales Management an der Universität Bayreuth
2020 bis 2023: Sales Consultant Smart Home & Lüftung bei GEALAN
seit 2023: Head of Indirect Sales D/A/CH bei GEALAN

Dranbleiben

Die HOAI (Honorarordnung für Architekten und Ingenieure) unterteilt Planungsleistungen für Bauprojekte in neun Leistungsphasen. Bautechniker beraten Architekten schon während der frühen Phasen, oft Jahre, bevor tatsächlich gebaut wird. Gut möglich, dass vor der vierten Leistungsphase, in der die Baugenehmigung vorbereitet und eingereicht wird, eine Übergabe an ein anderes Architekturbüro stattfindet und dass wiederum ein anderes Büro die Ausführung plant und bei der Ausschreibung mitspricht. Markus Kuhl-Grahn verfolgt ein Ziel: GEALAN bis zur letzten Leistungsphase im Spiel halten. „An den Anschlussstellen müssen wir am Ball bleiben, damit am Ende ein Projekt mit GEALAN-Produkten ausgeführt wird. Diese Nachverfolgung ist entscheidend und sie endet erst mit der Auftragsvergabe.“ GEALAN berät nicht nur, sondern netzwerkt – und bleibt deshalb im Rennen. „Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb sind wir teilweise jahrelang in die Planung eingebunden. Wir können Verarbeiter ins Boot holen, die aus unserer Sicht ideale Fensterlieferanten für ein Projekt sind. Dass wir ein Projekt seit Phase 1 kennen, spricht natürlich für uns als Partner. Wenn aber ein neuer Architekt einsteigt, müssen wir ihn erst mit Argumenten für uns gewinnen.“ In späten Leistungsphasen hat es Indirect Sales oft nicht mehr mit Architekten zu tun, sondern mit Bauunternehmen. Dann geht es vorrangig um Zahlen. Ob Architekt, Bauunternehmen oder Investor – eine Karte, die GEALAN immer spielen kann, ist ein Alleinstellungsmerkmal wie GEALAN-acrylcolor®. „Habe ich zum Beispiel eine Wohnungsbaugenossenschaft von unseren Produkten überzeugt, wird sie sie auch einsetzen.“

Verbinden

Alle, die Fenster verkaufen, sie aber nicht selbst bauen, bezeichnet der indirekte Vertrieb als Händler. Eine sehr heterogene Zielgruppe, denn diese Wiederverkäufer ticken sehr unterschiedlich. Sie handeln nicht nur mit Fenstern, sie handeln mit Haus- und Innentüren, Treppen, Vordächern, Pergolen, einige bieten auch Montage an. Händler können kleine Handwerksbetriebe sein, aber auch Großhandelshäuser und Online- Versender. Was sie eint: Sie sind die Kunden der GEALAN-Kunden, der Fensterhersteller. Indirect Sales stellt die Verbindung zwischen Händlern und Profilverarbeitern her. Tim Wehder: „Grundsätzlich kontaktieren wir nur Händler, die GEALAN noch nicht in ihrem Programm haben. Aktive Händlerkunden unserer eigenen Kunden sind für uns tabu.“ Die Händlerakquise beruht auf zwei Säulen: Produkt und Service. Die Profilsysteme und Mehrwerte von GEALAN müssen Händler überzeugen. „Produkte anzubieten reicht aber nicht“, sagt Tim Wehder. „Wir vermitteln Kontakte zu Endkunden, bieten einen Fördermittel-Service und Marketing-Dienstleistungen wie Showroom- Gestaltung, Prospekte, Bild- und Werbematerial, auch als Website-Content. Wir laden Händler zu Werksführungen und Schulungen der GEALAN ACADEMY ein. Wir möchten Händlern nichts verkaufen, wir wollen sie als Partner gewinnen. Wir nehmen sie an die Hand und tun mehr für sie als jeder andere Systemgeber.“

Der vielleicht wertvollste Service, den GEALAN Händlern bietet, ist die Suche nach dem idealen Lieferanten. Welche Profilsysteme muss ein Fensterhersteller verarbeiten? Muss er neben Kunststofffenstern auch Holz- oder Holz-Alu-Elemente liefern können? Wie soll die Kommunikation ablaufen? Wie sind die Lieferzeiten und was ist bei der Anlieferung zu beachten? „Wir setzen einem Händler nicht irgendeinen Fensterbauer vor die Nase. Wir wägen genau ab, mit welchem unserer Verarbeiter wir ihn zusammenbringen. Er muss alle Kriterien des Händlers erfüllen, damit es zwischen den beiden langfristig funktioniert.“

It’s a match! Wenn alles passt, übernimmt der Außendienst des Verarbeiters und versucht, die neue Geschäftsbeziehung mit dem Händler aufzubauen. Er kann auf Informationen zugreifen, die ihm GEALAN auf einer eigens für Indirect Sales eingerichteten Plattform zur Verfügung stellt. Auch die Rückmeldung an GEALAN erfolgt über diese Plattform. Der Systemgeber kennt also den aktuellen Stand der Akquise, sieht, ob Angebote abgegeben wurden und ob erste Bestellungen eingegangen sind. „Der Akquise-Prozess ist mit unserer Vermittlung zunächst abgeschlossen.

Markus Kuhl-Grahn
1973 in Wolfsburg geboren
1989 bis 1992: Ausbildung zum Bau- und Möbeltischler
1992 bis 2006: Monteur für Fenster und Türen
2006 bis 2014: Vertriebs- Außendienst Bauelemente (B2C)
2014 bis 2022: Gebietsverkaufsleiter (B2B)
seit 2022: Bautechnischer Berater und Fachberater für Partnerkonzepte D/A bei GEALAN

Wie im Vertrieb üblich, muss sich dann erst zeigen, ob Händler und Fensterhersteller auf einen Nenner kommen. Wir investieren viel, in der Hoffnung auf ein gutes Ergebnis, auch für GEALAN. Aber manchmal passt es eben einfach nicht.“ Dann analysiert Tim Wehder, woran ein Deal gescheitert ist, und Indirect Sales macht sich auf die Suche nach einem weiteren Lieferanten, den er dem Händler vorschlagen kann.

Gehen Kunden selbst auf Händler zu, begleitet GEALAN ihre Händlerveranstaltungen, präsentiert Produkte, informiert in Vorträgen und Workshops: „Wir erklären Händlern, wofür GEALAN steht. Sie sollen die Vorteile erkennen, die ihnen GEALAN im Schulterschluss mit Fensterherstellern bietet. Vorteile aus zwei Unternehmen, gebündelt, für mehr Schlagkraft.“

Intensivieren

In der Vergangenheit habe GEALAN weniger Kontakt in die Welt der Bauunternehmer gehabt, räumt Markus Kuhl-Grahn ein. Er hat ein Konzept erarbeitet, um Generalunternehmen besser kennenzulernen und die Zusammenarbeit mit ihnen auszubauen. Auch hier setzt GEALAN auf Service: „Wir unterstützen Generalunternehmen bei der Erstellung von Leistungsverzeichnissen für ihre Bauprojekte“, sagt Kuhl-Grahn. „Wir steigen viel intensiver in die Planung ein als bei der Architektenberatung. Und wir beschränken uns nicht auf Fenster. Wir beleuchten alle Gewerke – Montage, Absturzsicherung, Sonnenschutz – und führen sie bestmöglich zusammen.“

GEALAN hat ein Kompetenzteam gebildet, mit verschiedenen externen Industriepartnern, die sich in die Planung einbringen. „Die Generalunternehmen schätzen unser Angebot, weil sie erkannt haben, dass sie Beratung brauchen.“ Durch die enge Zusammenarbeit mit Generalunternehmen ist der indirekte Vertrieb nah an Projekten und ihrer Entwicklung. Er arbeitet Pläne mit Profilsystemen von GEALAN aus. Das erhöht die Chance, dass diese Profile explizit benannt, dann ausgeschrieben und schlussendlich bei der Umsetzung berücksichtigt werden.

Markus Kuhl-Grahn hat aber nicht nur die Interessen von GEALAN im Auge. Er berät Generalunternehmen auch im Hinblick auf Wirtschaftlichkeit: „Welche Ansprüche stellen sie an Fenster? Wie werde ich den Ansprüchen gerecht, ohne unnötig teure Fenster zu planen? Bei großen Projekten kommen schnell mehrere Hundert Fenster zusammen. Da ist es ein Unterschied, ob ein Fenster 100 Euro mehr oder weniger kostet.“

Planungssicherheit und Wirtschaftlichkeit sind die zentralen Schwerpunkte des GU-Konzepts, das GEALAN bereits mit Erfolg umsetzt. Immer mehr Generalunternehmen suchen die engere Zusammenarbeit mit dem Systemgeber und seinem Bau-Kompetenzteam.

Weiterdenken

Indirect Sales ist GEALANs engagierter Weg zu Architektur, Handel und Bauwesen. Tim Wehder findet diesen Weg innovativ und zielführend. „Wir haben uns über Jahre Netzwerke für Services und Beratungsqualität aufgebaut. Diese Fokussierung auf die drei Zielgruppen, diese professionellen Strukturen – das gibt es meines Wissens nur bei GEALAN.“ Der indirekte Vertrieb verbindet Architekten, Händler, Generalunternehmen und Fensterhersteller. Es sind die Umwege, durch die immer wieder neue Knoten im wachsenden Netzwerk hinzukommen.

„Wir müssen immer wieder neu akquirieren. Wenn wir den Anschluss verlieren, war unsere ganze Arbeit umsonst.“

Auch Indirect Sales ist Sales, ist eine Vertriebseinheit. Sie wird an gewonnenen Objektausschreibungen und akquirierten Händlern gemessen. Aber nicht jedes Gespräch mit einem Architekten zahlt sich messbar in klingender Münze aus. Tim Wehder hat das GEALAN-CRM anpassen lassen, sodass Bauprojekte und Händler erfasst werden können. Das ist eine Voraussetzung für Reporting und Controlling. „Welche Mengen und Umsätze bringt das Indirect-Sales-Netzwerk für GEALAN? Ich glaube, das wird nie zu 100 Prozent messbar sein. Aber wir arbeiten daran, diese Frage präziser zu beantworten.“ Indirect Sales bleibt dynamisch und möchte sich noch fester als Partner seiner Zielgruppen etablieren. Das Konzept für Generalunternehmen wird weiterentwickelt: BIM-Datenimplementierung, Einbindung von Preisen und eine Kalkulationsfunktion sind in Arbeit. Eine eigene Software für Händler soll deren Anforderungen noch besser erfüllen. Das Service-Paket, das GEALAN für die Zielgruppen seines indirekten Vertriebs schnürt, wächst. Davon profitieren langfristig auch GEALAN-Profilverarbeiter – und damit GEALAN selbst. Manchmal führt der indirekte Weg zum Erfolg.

Baustelle des Quartiers Garstedt in Norderstedt bei Hamburg, ein Projekt der QUARTERBACK IMMOBILIEN AG: Bis Herbst 2026 entstehen hier 198 Wohnungen auf 6 Etagen und 2 Gewerbeeinheiten im Erdgeschoss. Mehr als 650 Fensterund Türelemente des GEALANSystems S 9000 mit GEALAN-acrylcolor® in Umbra-grau (RAL 7022) werden in diesem Objekt montiert.