„Klientai, su kuriais tobulėjame“

2002 m. rugpjūčio 31 d., popietę, Hindenburgo stadiono katakombose Rytų Frizijoje, Ihrhove, SV Concordia futbolininkai susirinko rūbinėje. Jie ką tik baigė pirmąją svarbiausių savo gyvenimo rungtynių pusę. Ketvirtos lygos Oberliga Niedersachsen/Bremen klubas pirmajame DFB taurės etapo mače stojo prieš tuometinį Vokietijos čempioną Borussia Dortmund – tikrą „Davido prieš Goljatą“ išbandymą. 15 000 žiūrovų stebėjo Concordia Ihrhove ir Borussia Dortmund mūšį. „Sėdėjau rūbinėje ir sau sakiau: noriu laimėti!“, – prisimena Robert Tänzel, tada 22 metų vidurio aikštės žaidėjas, ką tik persikėlęs į Ihrhove. „Mūsų komanda nebuvo silpna, ir tiesiog reikėjo tikėti, kad net prieš Vokietijos čempioną gali puikiai pasirodyti. Po pirmojo kėlinio rezultatas buvo 0:0. Laikėmės puikiai, nors galų gale pralaimėjome – 0:3 prieš galingą BVB, nors tai buvo pagarbos vertas rezultatas ir nuostabi patirtis, bet iššūkis nepavyko. Galva tuščia. Varžybos pralaimėtos.“ Tačiau Tänzelio galva greitai prisipildė naujų idėjų – žaidimo sprendimų ir ateities planų. Dar daug iššūkių laukė jo tiek futbole, tiek vėliau, dirbant GEALAN.

Robert Tänzel Liège-Guillemins architektūriškai įspūdingoje geležinkelio stotyje. Keliaudamas pas GEALAN klientus Beniliukso šalyse jis čia dažnai persėda. Jam klientų lankymas reiškia kur kas daugiau nei vien pardavimų susitikimus – tai mainai, pažinimas ir praktinė patirtis: „Mes negaminame langų. Mes kuriame ir gaminame profilius. Langų gamintojų atsiliepimai mums yra esminiai.“

1-asis iššūkis: individualus manevras su tęstine ataka

Robert Tänzel, gimęs 1980 m. Nurnberge, jau penkerių metų laksto aikštėje su Zabo Eintracht Nürnberg jaunimo klubu – tuo pačiu, kuriame treniravosi pasaulio futbolo čempionas Maxas Morlockas. D jaunimo grupėje vieną sezoną jis įmuša 100 įvarčių, tačiau kartais stoja ir į vartininko poziciją. Sulaukęs 15 metų jis pereina į Greuther Fürth. Per Ihrhove, Ispaniją ir Šveicariją futbolas 2004 m. vasarą atveda jį į penktąją lygą, FC Bayern Hof komandą, kurios rėmėjas yra GEALAN. „Antrais metais pavyko pakilti į aukštesnę lygą, bet klube kilo neramumai, o treneris, dėl kurio atėjau, turėjo pasitraukti. Futbolas kažkaip pamažu ėmė užgožti gyvenimą. Todėl visiškai pakeičiau savo prioritetus.“

2005 m., dar būdamas aktyvus futbolininkas, Tänzel pradeda dvipusę studijų programą verslo vadyboje su pramonės vadybininko kvalifikacija GEALAN. Kaip naujokui jam suteikiamas specialus užduotis: „Praleidau kelias savaites GEALAN konteineryje, kuris buvo naudojamas kaip archyvas. Prie manęs pastatė 100 dėžių su dokumentais, kuriuos turėjau rūšiuoti ir tvarkingai sudėti į lentynas.“ Darbas vidinėje pardavimų komandoje suteikė Robertui Tänzelui malonumą bendraujant su klientais telefonu. Jo vadovas pažymi, kad jis nebuvo nei drovus, nei bailus bendravime. Taip pat GEALAN generalinis direktorius Ivica Maurović pastebėjo Robertą kaip gabų pardavimų specialistą. Abu nuolat bendradarbiavo dėl Tänzelio diplominio darbo, kurį jis parengė 2011 m. Darbe jis sukūrė internetinės komunikacijos strategiją GEALAN rinkodarai. Robert Tänzel tapo Rytų Vokietijos pardavimų vadovo asistentu, vėliau – D/A/CH ir Beniliukso regiono pardavimų vadovo asistentu, o netrukus – Beniliukso regiono atsakinguoju darbuotoju. „Turėjau daug savarankiškumo, dažnai lankydavausi pas klientus ir stengiausi pritraukti naujų. Tai puikiai pavyko – nuo tada Beniliukso pardavimai padidėjo tris kartus.“ 2012 m. Maurović paskiria Tänzel Beniliukso, Čekijos ir Slovakijos pardavimų vadovu, o 2018 m. jis tampa 1-jo pardavimų regiono vadovu, įgaliotu įmonės atstovu, atsakingu už Vokietiją, Austriją, Šveicariją, Beniliuksą ir Sloveniją.

Po sportinio iššūkio futbole Robert Tänzel priėmė profesinį iššūkį GEALAN. „Būdamas praktikantu domėjausi viskuo ir galvodavau: aha, štai kas yra profesinis gyvenimas. Net būdamas asistentu jaučiau pasitikėjimą manimi, galėjau daug ką daryti savarankiškai ir norėjau ką nors sukurti. Beniliuksas buvo būtent tai, ko man reikėjo, tai kitas iššūkis, naujos šalys,  nauji klientai su labai specifiniais poreikiais.“

2-asis iššūkis: idėjų įgyvendinimas

Išklausyti ir pažinti klientų poreikius bei dėmesys rinkos bei dizaino tendencijoms – štai kaip GEALAN pardavimų komanda prisideda prie naujų produktų kūrimo. Nuo idėjos iki paleidimo į rinką praeina daugybė metų. Kad profilių sistema taptų sėkminga, visi dalyviai turi pateikti teisingus atsakymus – pirmiausia į pagrindinius, vėliau į labai konkrečius klausimus: ar nauja sistema papildys asortimentą, ar pakeis seną, kuriose šalyse ji bus aktuali, kaip pasiekti aukščiausius šilumos izoliacijos, garso izoliacijos ir apsaugos nuo įsilaužimo rodiklius, kaip profilius optimaliai integruoti į langus? Produktų valdymo skyrius koordinuoja visą sudėtingą procesą. Konstrukcija, įrankių gamyba, architektų konsultacijos, statybos technologija, taikomoji technika, bandymų centras, rinkodara – daugybė komponentų turi darniai veikti kartu. Be savų specialistų žinių, neįkainojama yra ir patirtis tų, kam kuriami GEALAN produktai, t.y. langų gamintojų. Kai 2019 m. pirmos idėjos apie GEALAN-KONTUR® pradeda formuotis, projekte jau dalyvauja dar du idėjų autoriai, kurių poreikius Robert Tänzel pažįsta iš praktikos pardavimuose – „klientai, kurie mus išbando“, kaip jis sako: „PaX užduotis buvo sukurti sistemą su tvirtu viduriniu sandarinimo kupolu, skirtą apsaugai nuo įsilaužimo premium segmente. Felbermayer reikėjo, kad nauja sistema būtų idealiai apdirbama – pilnai automatizuotai, nuo slenksčio iki aliuminio apdailos.“

3-asis iššūkis: automatizacijos įgyvendinimas

Helmutas Felbermayer (59 m.) 1993 m. perima nedidelę staliaus dirbtuvę, kurią jo tėvas įkūrė 1963 m. Nuo 2012 m. Felbermayer Fenster und Türen Erzeugungs GmbH įsikūrusi Unterwaltersdorf žemutinėje Austrijoje, maždaug 30 km į pietus nuo Vienos. Įmonėje dirba apie 200 darbuotojų – 160 gamyboje ir 40 administracijoje bei statybose. 32 000 kv. m plote gaminami mediniai langai, medžio-aliuminio langai, plastikinių ir plastikinių-aliuminio langų konstrukcijos. „Aš kilęs iš medienos apdirbėjų, esu stalių meistras“, – sako Helmutas Felbermayer. „Tačiau dabar save matau kaip verslininką ir neturiu moralinių problemų dėl plastikinių langų. Turime būti stiprūs su abiem medžiagomis. Prieš dešimt metų dominavo plastikas, dabar daugiau gaminame medžio-aliuminio, bet šiuo metu matome tendencijų grįžimą atgal į plastiką.“ Felbermayer aktyviai plečia savo veiklą: gamina jo paties sukurtas aliuminio apdailos dalis, turi stiklo paketų gamyklą ir padengimo milteline danga liniją, statosi aliuminio konstrukcijų gamyklą ir gamina elektrą. „Anksčiau daug kalbėta apie išorės paslaugų naudojimą. Kai prasidėjo pandemija, supratome, kad tai buvo klaida. Kadangi daug ką darome patys, pandemija ir sutrikusios tiekimo grandinės mūsų tiek nepalietė. Žinoma, tokia nepriklausomybė ir lankstumas reikalauja didelių medžiagų atsargų, o tai savo ruožtu reiakalauja daug investicijų.“ 

Felbermayer paprastai vykdo užsakymus, kurių vertė siekia kelis šimtus tūkstančių eurų. Vienoje ir Austrijos didmiesčiuose jis aprūpina daugiabučius, biurų pastatus ir funkcinius objektus, tokius kaip ligoninės, langais ir durimis. Helmutas Felbermayer sako, kad montavimas yra pats svarbiausias etapas, nes tai tarsi vizitinė kortelė kitam statybos projektui, o atlikimas laiku yra būtinas. Nors skamba stresą keliančiai, pats Felbermayer teigia, kad šio žodžio jis nepažįsta.

Įėjimas į plastikinių langų rinką 2013 metais buvo sunkus – pirkti jau pagaminti langai kėlė problemų, ir po kelių projektų tapo aišku, kad reikia kurti savo sprendimą. Vienas darbuotojas užmezga ryšį su GEALAN, o STV® klijavimo technologija sužavi Felbermayer. Tačiau jis greitai supranta, kad tik nuosava profilių sistema leis pasiekti reikiamą kokybę. Rinkoje esantys profiliai buvo gražūs, bet nepakankami, ir Felbermayer tai atvirai pasako GEALAN. Jis nubraižo kampuotą langų sistemą su viduriniu sandarinimo kupolu, įtraukiant visus jam svarbius elementus. Didelių matmenų plieninės armatūros turi užtikrinti atsparumą išlinkimui, maksimaliai padidinti statiką ir leisti gaminti aukštesnes konstrukcijas. Patogiam ir sandariam varčių su grindų slenksčiais sujungimui numatomi specialūs varžtų kanalai, taip pat papildomos kameros sunkių furnitūros elementų tvirtinimui. Aliuminio apdailos plokščių tvirtinimui išorėje pageidaujamos clip jungtys. Ši brėžinių koncepcija integruojama į GEALAN-KONTUR® vystymą. Felbermayer siekė sukurti sistemą, kuri garantuotų tobulą statiką dideliems elementams su sunkiais izoliaciniais stiklo paketais, ir GEALAN tai įgyvendino. Dabar langų beveik nebereikia reguliuoti.

Kampuotas, linijinių formų ir griežtas GEALAN-KONTUR® sistemos profilių dizainas atitinka dabartinę minimalistinę architektūros tendenciją. Išskirtinės sistemos konstrukcinės savybės užtikrina net ir didelių langų konstrukcijų puikų stabilumą, tuo pat metu esant siauram matomos rėmo dalies pločiui. GEALAN-KONTUR® rėmo profilyje esanti fiksuota, kieta vidurinio sandarinimo briaunelė yra veiksminga kliūtis įsilaužimo įrankiui. Profilio geometrija specialiai optimizuota padidintai apsaugai nuo įsilaužimo, o sustiprinimas svarbiuose galimo įsilaužimo taškuose papildo bendrą apsaugos  koncepciją. GEALAN-KONTUR® siūlo platų sprendimų spektrą – įvairias varčių, rėmų ir stulpų versijas, visos pagamintos naudojant GEALAN-acrylcolor®. Didelė plieninė armuotė glaudžiai priglunda prie PVC, todėl net dideli langų elementai išlieka tvirti.Sistema tinkama visų tipų stiklinimui.

Helmutas Felbermayer siekia, kad darbas neštų pelną. Jis nuolat kritiškai vertina darbo etapus ir investuoja į gamybos linijų automatizavimą. „Mes nesistengiame automatizuoti bet kaip, ir tai suteikė mums pranašumą prieš konkurentus, kurie langus gamina daugiausia rankomis. Dabar plastikinius langus galima pagaminti labai greitai. Net jei truputį užtrunki, sistema tave aplenkia. GEALAN tiekia mums slenksčius, kuriuos per profiliuose esančius varžtų kanalus galime pritvirtinti itin greitai ir sandariai. Kitur tai būtų specialus užsakymas, o pas mus – standartas.“ GEALAN-KONTUR® leidžia automatiškai išpjauti rėmo kraštą tiek išoriniam, tiek vidiniam statybiniam sujungimui. Vidurinio sandarinimo sistema varčiai pritaikyta automatiniam įtraukimo procesui. Profiliuose numatytas plokščias varčios kraštas palengvina šlapio klijavimo automatizavimą, o plokščias rėmo kraštas – stacionaraus stiklinimo automatizavimą.

Viršutinėje nuotraukoje: aliuminio apdailos plokščių tvirtinimo spaustukai GEALAN-KONTUR® profilyje pritvirtinami visiškai automatizuotai. Apatinėje nuotraukoje: per COVID-19 pandemiją Felbermayer pastatė nuosavą stiklo paketų gamyklą.

4-asis iššūkis: saugumo standartų užtikrinimas

Andreas Kohl (61 m.) apie save sako, kad yra elektrikas pagal išsilavinimą, nebaigęs matematikos studijų, su įvairiapusiška gyvenimo patirtimi. Prieš prisijungdamas prie PaX 1995 metais, jis dirbo didmeninėje prekyboje akinių rėmeliais ir pašte. PaX jis pradėjo kaip pardavimų ir rinkodaros specialistas, vėliau tapo produktų vadovu, atsakingu už apsaugą nuo įsilaužimų, o dar vėliau – pardavimų vadovu. Kai Andreas sujungė visų PaX padalinių sistemas į vieną ERP platformą, jis perėmė atsakomybę už visą produktų asortimentą, o galiausiai – už visą operatyvinę veiklą. 2014 m. tapo valdybos nariu, o po įkūrėjo Dr. Fritzo Strutho mirties – vieninteliu valdybos nariu.

PaX pavadinimas kilęs iš lotyniško žodžio „pax“, reiškiančio taiką. Langai saugo namus ir juose gyvenančius žmones nuo išorės poveikių ir išlaiko ramybę viduje. „Saugumas yra pamatinis poreikis“, – sako Andreas Kohl. „Tačiau apsauga nuo įsilaužimų langų gamyboje nėra savaime suprantama. Standartai rimtai saugumą apibrėžia tik nuo 2-os atsparumo klasės. Mes savo asortimente nustatome dar du lygius žemiau šio standarto – sąmoningai, siekdami prieinamos kainos. Antrame aukšte apsauginis stiklas nebūtinas, tačiau pagrįsta pirminė apsauga visada naudinga. Su santykinai nedidelėmis pastangomis ir medžiagų sąnaudomis galima pasiekti daug, o tai leidžia mums išsiskirti iš kitų gamintojų.“

Dar 1993 metais PaX pristatė vieną savo ankstyviausių inovacijų – apsaugotą nuo įsilaužimų langą, kurio kaina beveik nesiskyrė nuo įprasto. Jis tapo pagrindu vėlesnei sertifikuotai PaXsecura saugių langų linijai – vienam iš unikalių sprendimų, kuriuos sukūrė Dr. Fritz Struth. Jo šeima 1984 m. perėmė langų gamybos įmonę Schweikhard Ingelheime prie Reino. Oksfordo absolventas turėjo sutvarkyti finansiškai sudėtingą įmonę. Jis pertvarkė Schweikhard į PaX, regioninį tiekėją paversdamas plataus masto langų gamintoju su nuosavu prekybos tinklu. Gerokai anksčiau nei konkurentai pradėjo langus gaminti gamybos linijose ir sukūrė universalias dalis, pavyzdžiui, užraktus, kuriuos galima montuoti tiek kairėje, tiek dešinėje pusėje. Struth buvo vizionierius, kuris skatino automatizaciją ir skaitmeninimą. „Jis norėjo atsikratyti visų popierinių lapelių ir devintajame dešimtmetyje pradėjo pats programuoti Linux pagrindu. Jis sujungė visus mūsų padalinius į tinklą.“

PaX gamina Rositze (Tyringija), Vestenbergsgreuthe (Vidurio Frankonija), Hermeskeilyje (Reinas-Pfalcas) ir Bad Lausicke (Saksonija). Kohl vadina PaX pilno asortimento gamintoju su aukštu integracijos lygiu, o produktų portfelis tai patvirtina: mediniai ir medžio-aliuminio langai, plastikiniai, plastiko-aliuminio ir aliuminio langai, PaXsecura saugūs langai, lauko durys iš medžio, medžio-aliuminio, aliuminio ir plastiko, istorinės apsaugos linija PaXclassic, žaliuzės ir tinkleliai nuo vabzdžių.

Prieš pat tūkstantmečio sandūrą PaX ir GEALAN keliai susikerta pirmą kartą. Profilių gamintojas tuo metu kūrė naują sistemą, o Dr. Struth, pasitikėdamas savo idėjomis apie išskirtines produkto savybes, lengvai atverdavo duris naujoms galimybėms. Jis pasitelkė ryšius su Veimaro Bauhauzo universitetu ir ten įgijo vertingų žinių apie šilumos laidumo skaičiavimus. S 7000 sistema, sukurta kartu su GEALAN, pasižymėjo itin aukštu šilumos izoliacijos lygiu – jos U vertė buvo vos 10 % žemesnė už teorinį maksimumą 74 mm gylio profiliui. Siekiant užtikrinti apsaugą nuo įsilaužimų, S 7000 profilyje buvo sukurta stabili vidurinė tarpinė. Sistema pasirodė tokia sėkminga, kad buvo naudojama net 25 metus, o su ja PaX generavo daugiau nei pusę savo pajamų.

2019 m., kai GEALAN ketino išimti iš gamybos pasenusią S 7000 sistemą, PaX vėl atsisėdo prie derybų stalo. Tai buvo antras kartas, kai abu partneriai kartu kūrė naują profilių sistemą – GEALAN-KONTUR®. PaX pateikė dvi pagrindines reikalavimų gaires: išlaikyti tvirtą vidurinės tarpinės koncepciją ir padidinti medžiagos kiekį tam tikrose vietose, kad profilis taptų tvirtesnis ir geriau atsilaikytų prieš mechaninius pažeidimus. „Svarbu buvo, kad plienas glaudžiai priglustų prie PVC. Tuščiose ertmėse svertas veikia stipriau, todėl sistema tampa stabilesnė. Griežta tolerancija užtikrina tvirtumą.“ Žinoma, GEALAN negali gaminti individualių profilių kiekvienam klientui. „Tai ir nėra tikslas“, – sako Andreas Kohl. „Prieš GEALAN mes turėjome savo sistemas. Įrankiai labai brangūs, sertifikatai reikalauja daug darbo, o tobulinti sistemą sunku, jei reikia tik nedidelių kiekių. Sistema turi atitikti kuo daugiau profilių gamintojų poreikių.“
 

5-asis iššūkis: sėkmė rinkoje

GEALAN-KONTUR® kūrimas buvo iššūkis visiems dalyviams – dviejų langų gamintojų, kurie tiksliai žinojo savo poreikius, ir sistemos tiekėjo, gebančio paversti idėjas realybe. „Pagrindas visada yra pasitikėjimas“, – sako Andreas Kohl. „Mes statėme viską ant naujos sistemos, todėl rizika buvo didžiulė, o GEALAN investavo milijonus. Tokį žingsnį galima žengti tik gerai pažįstant partnerį.“ Iššūkis buvo įveiktas: GEALAN-KONTUR® pasiekė rinką. Tačiau konkurencingoje aplinkoje nauji iššūkiai niekada nesibaigia. „Jei verslas stringa arba prarandi klientą, tai pralaimi“, – sako Robert Tänzel. „Bet jei tavo klientai pasiekia geriausius rezultatus ir tu su naujais produktais pritrauki naujų klientų, esi nugalėtojas. GEALAN-KONTUR® leidžia aiškiai išsiskirti, o mūsų klientai aukščiausiame rinkos segmente gauna tikrus pranašumus. Tai patvirtina, ką esu išmokęs sporte: nieko nepasieksi be pastangų.“

Saugumo patikrinimas: apie dvidešimt minučių PaX komandos narys Sven Ruppenthal bandė priverstinai atidaryti langą naudodamas atsuktuvą ir medinį pleištą. Tačiau GEALAN-KONTUR® profilių elementas liko nepažeistas – atlaikė visą bandymą.