„Kunden, die uns challengen“

Am Nachmittag des 31. August 2002 in den Katakomben des Hindenburg- Stadions im ostfriesischen Ihrhove: Die Spieler des SV Concordia haben sich in ihrer Kabine versammelt. Sie haben die erste Halbzeit des Spiels ihres Lebens hinter sich. Der Verein aus der viertklassigen Oberliga Niedersachsen/ Bremen steht in der ersten Runde des DFB-Pokals und fordert keinen Geringeren als den amtierenden Deutschen Fußballmeister zum Davidgegen- Goliath-Duell heraus: 15 000 Zuschauer sehen Concordia Ihrhove gegen Borussia Dortmund. „Ich saß in der Kabine und habe gesagt: Ich will gewinnen!“, erinnert sich Robert Tänzel, der als damals 22-jähriger Mittelfeldspieler gerade nach Ihrhove gewechselt war. „Wir hatten keine schlechte Truppe und man muss einfach daran glauben, auch gegen den Deutschen Meister bestehen zu können.“ Zur Halbzeit steht es 0:0. Die Amateure halten gut mit, verlieren zwar, aber das 0:3 gegen den mächtigen BVB ist respektabel. „Es war zwar ein tolles Erlebnis, aber: Challenge verpasst. Die Birne ist leer. Du hast den Wettkampf verloren." Tänzels Kopf füllt sich schnell wieder – mit Spielideen, mit Zukunftsideen. Weitere Challenges werden auf ihn zukommen, im Fußball und später bei GEALAN.

 

Robert Tänzel am architektonisch spektakulären Bahnhof Liège-Guillemins; auf Reisen zu GEALAN-Kunden in den Benelux-Ländern ist er hier oft umgestiegen. Kundenbesuche sind für ihn viel mehr als Verkaufsgespräche – es geht um Austausch, Verständnis und Praxisnähe: „Wir bauen keine Fenster. Wir entwickeln Profile. Das Feedback der Verarbeiter ist für uns essenziell.“

 

Challenge 1: Dribbling mit Anschlussaktion

Robert Tänzel, 1980 in Nürnberg geboren, flitzt als fünfjähriger Knirps über den Platz von Zabo Eintracht Nürnberg, dem Jugendverein von Fußball-Weltmeister Max Morlock. In der D-Jugend schießt er in einer Saison 100 Tore, steht aber auch schon mal im Tor. Mit 15 geht er zu Greuther Fürth. Über Ihrhove, Spanien und die Schweiz führt ihn der Fußball im Sommer 2004 in die fünfte Liga zum FC Bayern Hof, bei dem GEALAN Trikotsponsor ist. „Im zweiten Jahr hat es mit dem Aufstieg geklappt, aber im Verein war Unruhe und der Trainer, wegen dem ich gekommen war, musste gehen. Irgendwie reichte es auch langsam mit Fußball. Also habe ich meinen Schwerpunkt komplett anders gelegt.“

2005, noch als aktiver Kicker, beginnt Tänzel ein duales Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Ausbildung zum Industriekaufmann bei GEALAN. Als Neuling bekommt er einen Spezialauftrag: „Ich habe Wochen in einem GEANOVA. DAS NEUE GEALAN | 14 ausrangierten Seecontainer verbracht, der als Archiv diente. Man hat mir 100 Kisten mit Akten hingestellt, die ich sortiert und fein säuberlich in Regale geräumt habe.“ Im Vertriebs-Innendienst hat Robert Tänzel Spaß daran, mit Kunden zu telefonieren. Er sei nicht aufs Maul gefallen, bescheinigt ihm sein Ausbildungsleiter. Auch GEALAN-Geschäftsführer Ivica Maurović erkennt Robert Tänzels Vertriebsneigung. Die beiden sind in regelmäßigem Austausch für Tänzels Diplomarbeit, die er 2011 verfasst. Darin entwickelt er eine Internet-Kommunikationsstrategie für das GEALAN-Marketing. Robert Tänzel wird Assistent des Vertriebsleiters für Ostdeutschland, dann Assistent des Vertriebsleiters für D/A/CH und Benelux und rasch zum Länderreferenten Benelux befördert. „Ich hatte große Gestaltungsfreiheit, war oft bei Kunden und habe versucht, neue Kunden zu gewinnen. Das hat ganz gut funktioniert – wir haben den Benelux-Umsatz seit damals verdreifacht.“ 2012 macht Maurović Tänzel zum Bereichsleiter Vertrieb für Benelux, Tschechien und die Slowakei. 2018 bekommt er Prokura und wird Bereichsleiter für die Sales Area 1, zu der Deutschland, Österreich, die Schweiz, Benelux und Slowenien gehören.

Nach der sportlichen Herausforderung im Fußball hat Robert Tänzel die berufliche Herausforderung bei GEALAN angenommen. „Als Auszubildender schaust du dich um, krabbelst durch den Seecontainer und denkst dir, aha, das ist also das Berufsleben. Schon als Assistent habe ich Vertrauen gespürt, durfte vieles machen und wollte etwas schaffen. Benelux war genau das Richtige für mich – und die nächste Challenge: neue Länder, Kunden mit ganz eigenen Anforderungen.“

 

Challenge 2: Denkanstöße umsetzen

Ein offenes Ohr für die Bedürfnisse von Kunden und ein klarer Blick auf Markt- und Designtrends – so trägt GEALANs Vertrieb zur Entwicklung neuer Produkte bei. Von der Idee bis zur Markteinführung vergehen Jahre. Damit ein Profilsystem erfolgreich wird, müssen alle Akteure die richtigen Antworten geben – zuerst auf grundsätzliche und später auf Detailfragen: Soll das neue System das Sortiment erweitern oder ein altes ersetzen? Für welche Länder ist es relevant? Wie erreicht es Bestwerte bei Wärmedämmung, Schalldämmung und Einbruchschutz? Wie lassen sich die Profile optimal zu Fenstern verarbeiten? Das Produktmanagement koordiniert den komplexen Prozess federführend. Konstruktion, Werkzeugbau, Architektenberatung, Bautechnik, Anwendungstechnik, Prüfcenter, Marketing – viele Räder greifen ineinander. Neben dem Experten-Know-how im eigenen Haus ist die Expertise derer unverzichtbar, für die GEALAN Produkte entwickelt: die Profil-Verarbeiter. Als 2019 erste Gedanken um GEALAN-KONTUR® kreisen, sind zwei Ideengeber schon mit im Boot, deren Wünsche Robert Tänzel aus der Vertriebspraxis kennt – „Kunden, die uns challengen“, wie er sagt: „Die PaX-Vorgabe war ein System mit festem Mitteldichtungsdom für Einbruchschutz im Premium-Segment. Für Felbermayer musste sich das neue System perfekt verarbeiten lassen – vollautomatisiert, von der Schwelle bis zur Aluschale.“

 

Challenge 3: Automatisierung ermöglichen

Helmut Felbermayer (59) übernimmt 1993 die kleine Tischlerei, die sein Vater 1963 gegründet hat. Nach mehreren Standortwechseln sitzt die Felbermayer Fenster und Türen Erzeugungs- GmbH seit 2012 im niederösterreichischen Unterwaltersdorf, etwa 30 Kilometer südlich von Wien. Sie hat rund 200 Beschäftigte – 160 in der Produktion und 40 in der Verwaltung und auf Baustellen. Auf 32 000 Quadratmetern fertigt sie Holzfenster, Holz-Aluminium-Fenster, Kunststoffund Kunststoff-Aluminium-Fenster. „Ich komme aus dem Holz, bin Tischlermeister“, sagt Helmut Felbermayer. „Aber mittlerweile sehe ich mich als Unternehmer und habe kein moralisches Problem mehr mit Kunststofffenstern. Wir müssen mit beiden Werkstoffen schlagkräftig sein. Vor zehn Jahren dominierte Kunststoff, jetzt geht mehr Holz-Alu, aber gerade sehen wir bei den Angeboten eine Trendwende zurück zum Kunststoff.“ Felbermayer holt sich viel Kompetenz ins Haus, schneidet von ihm selbst entwickelte Aluminiumschalen, betreibt ein internes Isolierglaswerk und eine Pulverbeschichtung, baut gerade eine Produktion für Aluminium-Vollelemente auf und erzeugt Strom. „Outsourcing war in aller Munde. Und als Corona kam, hat man gesehen, dass es das Falsche war. Weil wir vieles selbst machen, haben uns die Pandemie und die unterbrochenen Lieferketten nicht so hart getroffen. Natürlich erfordert diese Unabhängigkeit und Flexibilität große Materiallagerbestände, die man vorfinanzieren muss.“ 

Big is beautiful: Felbermayer wickelt in der Regel Aufträge mit mehreren Hunderttausend Euro Volumen ab. In Wien und Österreichs Großstädten stattet der Objektbau-Spezialist Wohn- Hochhäuser, Büro- und Funktionsgebäude wie Krankenhäuser mit Fenstern und Türen aus. „Die Montage macht es aus. Damit gibst du die Visitenkarte für die nächste Baustelle ab. Und natürlich musst du pünktlich liefern. Klingt nach Stress, aber dieses Wort kenne ich nicht.“

Der Einstieg Felbermayers ins Geschäft mit Kunststofffenstern 2013 ist frustrierend: Zugekaufte fertige Fenster machen Ärger und schon nach wenigen Projekten steht fest: „Entweder hören wir wieder auf mit Plastik oder wir machen was Eigenes!“ Ein Mitarbeiter stellt den Kontakt zu GEALAN her. Die Klebetechnologie STV® begeistert Helmut Felbermayer, aber „ich habe schnell gemerkt, dass der Weg nur über ein eigenes Profil führen kann. Die Profile auf dem Markt waren zwar hübsch, aber für unsere Ansprüche im Objektbau einfach nicht geeignet. Das habe ich GEALAN unverblümt gesagt.“ Felbermayer zeichnet ein kantiges Fenster-System mit Mitteldichtungsdom und allen Merkmalen und Kleinigkeiten, die ihm wichtig sind: Groß dimensionierte Stahlaussteifungen sollen Verwindung entgegenwirken, die Statik maximieren und den Bau höherer Elemente zulassen. Für die unkomplizierte, dichte Verbindung von Flügeln mit Bodenschwellen plant er spezielle Schraubkanäle, außerdem Kammern für die zusätzliche Verschraubung schwerer Beschläge. Als Aufnahmemöglichkeit für Aluminium-Vorsatzschalen wünscht er sich Clip-Verbindungen an der Profil- Außenseite. Seine Skizze fließt in die Entwicklung von GEALAN-KONTUR® ein. „Ich habe versucht, ein System aufzustellen, das perfekte Statik für große Elemente mit starken Isoliergläsern garantiert. GEALAN ist es gelungen, das umzusetzen. Wir müssen Fenster damit so gut wie nicht mehr nachjustieren.“

GEALAN-KONTUR® vereint den Trend zu kantigen Profilen mit einer Bautiefe von 82,5 Millimetern. Als Mitteldichtungssystem verfügt es über einen festen Steg und drei schließende Dichtungen. Große Stahl- Armierungen liegen eng am PVC an, sodass auch große Elemente stabil bleiben. GEALAN hat Schraubkanäle zur sicheren Schwellenverbindung integriert. GEALANKONTUR ® ist breit aufgestellt – mit verschiedenen Flügeln, Blendrahmen und Pfosten, allesamt in GEALAN-acrylcolor®. Das System eignet sich für alle Verglasungsarten: klassisches Verklotzen, Nassverklebung und die Verklebung mit STV® (Statische-Trocken- Verglasung).

Profitabel zu arbeiten, ist essenziell. Daraus macht Helmut Felbermayer keinen Hehl. Er hinterfragt Arbeitsschritte und investiert in die Automatisierung seiner Produktionslinien. „Wir automatisieren nicht mit der Brechstange, aber wir haben uns einen Vorteil verschafft gegenüber Wettbewerbern, die Fenster personalintensiver herstellen. Ein Kunststofffenster ist jetzt gigantisch schnell gebaut. Wenn du dich ein bisschen verplauderst, überholt es dich. GEALAN liefert uns Bodenschwellen, die wir durch die Schraubkanäle im Profil sehr schnell und dicht anbringen können. Woanders ist das ein Fall für den Sonderbau, bei uns Standard.“ GEALAN-KONTUR® ermöglicht das automatische Ausklinken des Blendrahmens für den äußeren und inneren Bauanschluss. Seine Mitteldichtung im Flügel eignet sich für den maschinellen Einzug. Es verfügt über einen flachen Flügelfalz für die Automatisierung der Nassverklebung und einen flachen Rahmenfalz für die Automatisierung der Festverglasung.

Bilder oben: Die Aufnahme- Clips für Alu-Vorsatzschalen werden vollautomatisch am GEALAN-KONTUR®-Profil angebracht. Bild unten: Während der Corona-Pandemie hat Felbermayer ein werksinternes Isolierglaswerk aufgebaut.

 

Challenge 4: Sicherheitsstandards erfüllen

Andreas Kohl (61) stellt sich vor als „ausgebildeter Elektriker und abgebrochener Mathematikstudent mit einem bewegten Lebensweg.“ Er arbeitet im Großhandel für Brillenfassungen und bei der Post, ehe er 1995 zu PaX kommt. Dort fängt er als Sachbearbeiter in Vertrieb und Marketing an, wird Produktmanager für Einbruchhemmung, dann Vertriebsleiter. Als er die Systeme und Produkte aller PaX-Standorte in einem ERP-System zusammengeführt hat, übernimmt er die Verantwortung für das komplette Sortiment und schließlich für den gesamten operativen Betrieb. 2014 tritt er in den Vorstand ein; seit dem Tod des Firmengründers Dr. Fritz Struth ist er Alleinvorstand.

PaX – der in den Neunzigerjahren eingeführte Name leitet sich vom lateinischen Wort für Frieden ab. Fenster schützen Häuser und ihre Bewohner vor äußeren Einflüssen und bewahren den Frieden im Haus. „Sicherheit ist ein Grundbedürfnis“, sagt Andreas Kohl. „Aber Einbruchschutz ist im Fensterbau nicht Standard. Die Norm definiert Sicherheit ernsthaft erst ab der Resistance Class 2. Wir leiten jedoch für unser Sortiment noch zwei Stufen unterhalb der Norm ab – ganz bewusst, aus Kostengründen. Im ersten Stock ist angriffshemmendes Glas nicht zwingend nötig, ein vernünftiger Grundschutz aber sinnvoll. Man kann mit relativ geringem Aufwand und Materialeinsatz viel leisten. So differenzieren wir uns.“

Das sogenannte Volkssicherheitsfenster ist eine frühe PaX-Schöpfung von 1993 – ein einbruchhemmendes Fenster, fast ohne Aufpreis zu haben. Es legt den Grundstein für die zertifizierte Produktreihe PaXsecura – eines der Alleinstellungsmerkmale, die Dr. Fritz Struth ersinnt. Dessen Familie übernimmt 1984 den aus einer Wagnerei hervorgegangenen Fensterbau Schweikhard in Ingelheim am Rhein. Der Oxford-Absolvent soll das angeschlagene Unternehmen auf Kurs bringen. Er macht Schweikhard zu PaX, baut den regionalen Direktvermarkter zu einem überregional tätigen Fensterhersteller mit eigenem Händlernetz um. Weit vor anderen lässt er Fenster am Fließband fertigen und entwickelt universelle Komponenten, wie Schließteile, die sich links wie rechts einbauen lassen. Struth ist ein Visionär, der Automatisierung und Digitalisierung vorantreibt. „Er wollte die ganzen Zettelchen loswerden und hat Anfang der Neunziger begonnen, auf Linux- Basis selbst zu programmieren. Er hat alle unsere Standorte miteinander vernetzt.“ PaX produziert in Rositz (Thüringen), Vestenbergsgreuth (Mittelfranken), Hermeskeil (Rheinland-Pfalz) und Bad Lausick (Sachsen). Kohl bezeichnet PaX als Vollsortimenter mit einem hohen Maß an Integration. Und das Produkt-Portfolio bestätigt das: GEANOVA. DAS NEUE GEALAN | 18 Holz- und Holz-Aluminium-Fenster, Kunststoff-, Kunststoff-Aluminium- und Aluminium-Fenster, PaXsecura-Sicherheitsfenster, Haustüren aus Holz, Holz-Aluminium, Aluminium und Kunststoff, die Denkmalschutzlinie PaXclassic, Rollläden, Insektenschutz.

Kurz vor der Jahrtausendwende kreuzen sich die Wege von PaX und GEALAN zum ersten Mal. Der Profilhersteller konstruiert gerade ein neues System, und der USP-getriebene Dr. Struth rennt mit seinen Ideen offene Türen ein. Er aktiviert seine Kontakte zur Bauhaus-Universität in Weimar und gewinnt dort wertvolle Erkenntnisse zur U-Wert-Berechnung. „Das System S 7000, das er mit GEALAN entwickelt hat, war nur 10 Prozent vom theoretischen U-Wert-Maximum bei 74 Millimeter Bautiefe entfernt. Und das Maximum ist praktisch unerreichbar.“ Zur Einbruchhemmung bekommt S 7000 einen festen Mitteldichtungsanschlag. „Das System war so gut, dass es 25 Jahre gelaufen ist.“ PaX erwirtschaftet mit dem Erfolgssystem mehr als die Hälfte seines Umsatzes.

Als GEALAN 2019 das in die Jahre gekommene S 7000 aus dem Programm nehmen will, sitzt PaX wieder mit am Tisch. Zum zweiten Mal entwickeln die beiden gemeinsam ein Profilsystem – GEALAN-KONTUR®. PaX bringt zwei Kernanforderungen ein: den etablierten festen Mitteldichtungsanschlag und höheren Materialeinsatz an den richtigen Stellen, damit das Profil steifer wird und mechanischen Angriffen besser standhält. „Eng am Kunststoff anliegende Stähle waren uns auch wichtig. In Leerräumen kann der Hebel besser ansetzen und mit größerer Kraft wirken. Enge Toleranzen bringen dem System Stabilität.“ Natürlich kann GEALAN nicht jedem ein eigenes Profilsystem schneidern. „Das kann auch nicht das Ziel sein“, sagt Andreas Kohl. „Vor GEALAN hatten wir eigene Systeme. Werkzeuge sind extrem teuer, Zertifizierungen aufwendig und die Weiterentwicklung fällt schwer, wenn Sie als Einzelner nur relativ geringe Mengen brauchen. Ein System muss den Bedürfnissen möglichst vieler Verarbeiter gerecht werden.“

 

Challenge 5: Erfolg am Markt

Fundierter Input zweier Fensterhersteller, die wissen, was sie wollen und was sie brauchen und ein Systemgeber, der Wünsche wahrnimmt und Innovationen schafft. Die Neuentwicklung von GEALAN-KONTUR® war für alle Projektpartner eine Challenge. „Vertrauen ist die Voraussetzung“, sagt Andreas Kohl. Wir haben alles auf eine Karte, alles auf ein neues System gesetzt. Das darf natürlich nicht schiefgehen. Und GEALAN hat Millionen investiert. Man muss sich schon ein Weilchen kennen, um so einen Schritt gemeinsam zu gehen.“ Herausforderung gemeistert: GEALAN-KONTUR® ist auf dem Markt. Doch in hart umkämpften Märkten warten die nächsten Challenges schon. „Wenn sich dein Geschäft schlecht entwickelt oder dir ein Kunde abspringt, hast du verloren“, sagt Robert Tänzel. „Wenn deine Kunden besser performen als andere und du mit neuen Produkten neue Kunden gewinnst, bist du ein Gewinner. GEALAN-KONTUR® ist ein Top-Produkt, mit dem wir uns richtig gut differenzieren. Unsere Kunden profitieren im oberen Segment von echten Unterscheidungsmerkmalen. Bei GEALAN bestätigt sich, was ich im Sport gelernt habe: Von nichts kommt nichts.“

Einbruchsversuch mit Schraubendreher und Holzkeil: Etwa zwanzig Minuten lang gibt sich Sven Ruppenthal aus dem PaX-Team alle Mühe, gewaltsam ein Fenster zu öffnen. Doch das aus GEALAN-KONTUR®-Profilen hergestellte Element hält dem Angriff stand.